以旧换新延续 新能源汽车更稳了！||新春走基层

临近春节，浙江省金华市义乌市北苑路上的小鹏汽车销售服务中心已经年味十足，落地窗和浅色装修的搭配让展厅显得非常干净明亮。宽敞的大厅里停放着小鹏轿车、SUV和MPV多款车型，车辆展示区、客户休息区、精品选购区、品牌展示区等各部分功能区划分清晰。

新能源汽车在国内的风生水起，不仅改变了车市的产品结构，而且带来了销售模式的变革。在商场里租个百十来平的店面，车企就能卖车了。作为最早一批新势力的“小鹏汽车”，就是从商超起家，走进了大众的视野和家庭。

但是谁说新能源品牌就只能偏安商超呢？随着客户基盘的增长，小鹏等新势力车企也逐渐完善着自己的销售服务模式，汲取传统汽车4S店销服一体的优点，建立了更多的销售服务中心。

01 春节期间有福利、有兜底

小鹏汽车义乌北苑销售店长唐店长介绍，临近春节小鹏汽车放出“大招”，给客户送出多项福利。比如小鹏P7+在国家补贴之后只要16.68万元起，享受国家以旧换新政策至高能补贴2万元。此外，厂家还会送出至高5000元的置换补贴，888度的跨年提车关爱点卡以及置换可享15万积分的地补兜底。在利好政策的推动下，近期门店销售线索和订单量均有所增长。

唐店长告诉记者，他大学一毕业就进入到汽车流通行业，2012年先是进入到本田销售门店，之后在利星行工作了8年多。近10年时间里，他从一线销售人员升到了销售经理。2021年，对新能源汽车很感兴趣的唐店长离开利星行，来到义乌当地一家经销商集团代理的小鹏做起了销售店长。

当时小鹏采用了商超店的模式，并且只有P7一款主力车型，不过就是这一款车也能卖到每月60-70辆。唐店长回忆，那时国内新能源汽车真正量产投放市场的还不多，商超店也是刚刚兴起，所以场地租金还比较便宜。100多平的门店，只要投入几十万元就能开起来。这种轻资产模式给经销商前期尝试降低了门槛。

终于在2024年上半年，浙江这家经销商集团投资人下定决心关掉所有燃油车品牌4S店，All in新能源。并且投资人对小鹏汽车的未来充满信心，于是决定将原来油车品牌4S店全部改为小鹏汽车门店，并且另选新址，增加了网络数量。

提到在2021年“拥抱”新能源汽车，唐店长坦言自己并未预料到燃油车与新能源汽车此消彼长的转换来得如此之快。2021年，我国新能源汽车渗透率还仅有15%，当时行业预计渗透率达到50%时汽车行业将“变天”。“谁能想到到了2024年下半年，新能源汽车渗透率就超过了50%。”他说。

02 看好小鹏未来的发展势头

谈到新能源汽车门店与传统燃油车品牌4S店的区别，唐店长颇有感触。经历过小鹏汽车门店建店，也经历过传统品牌建店的他告诉记者，传统品牌建店成本非常高，而新势力品牌的政策则人性化得多，能够从各方面大幅降低经销商的建店成本。

在门店管理方面，虽然小鹏汽车也开设了综合服务门店，但是相较于传统燃油车品牌一个门店设置诸多管理部门，小鹏汽车门店采取的是条线管理模式，销售和售后业务部门分别由厂家中台和区域进行管理和服务。这样就省去了有问题层层传达，层层审批的环节，避免了经销商与厂家沟通不畅，沟通效率低下的问题。

在门店运营方面，传统品牌通常采用批售模式，一旦市场发生变化，经销商只能自担亏损。这种运营模式有利于市场竞争，但不利于行业良性发展。新能源汽车采用的代理模式则没有这种情况，经销商不用从厂家批车，门店重要的任务是品牌展示推广，为客户提供试驾等体验服务，形成订单转化。经销商利润不是来自于批零差价，而是来自提供服务和订单产生的佣金。所以经销商资金周转的压力得到了大幅降低。

在产品层面，新能源汽车相比燃油车产品力更强。以小鹏汽车最新的 P7+产品为例，空间、智能、舒适性方面有极大的提升，智能驾驶全系标配。不再以安全配置或豪华配置来区分高低配，做到所有配置全系标配，让客户选择更简单方便，产品体验也更加全面。

在人员管理方面，原4S店中一些人能够适应新品牌新模式的节奏变化，加上之前丰富的工作经验，取得了突出的业绩。不过也有一些员工因为之前工作比较安逸，难以适应新岗位。反倒是之后新招聘的具有数码、教培、3C销售经验的员工，更能适应新能源汽车的销售模式。

“小鹏汽车是一家专注未来出行的科技公司，其产品同时具备科技感和前瞻性，并且以往只有高端车才有的配置，在小鹏汽车上已经成为标配。相信随着今年‘两新政策’的延续，小鹏汽车将继续赢得更多客户的青睐。”唐店长说。

编辑：薛亚培