经销商依然没有自主权

　　随着奔驰女车主维权事件的持续发酵，围绕汽车经销商的各种问题也在被不断放大。另一方面，力帆经销商集体到力帆总部静坐维权、北汽幻速经销商赴京维权、观致经销商上海车展维权……经销商的权益保护似乎也正在遭遇危机，各种维权行动接连不断。在《汽车销售管理办法》实施两周年之际，一直追求公平竞争的汽车销售市场发展如何？整车厂与经销商现在究竟处于一种什么样的状态？

　　►厂家是造成经销商亏损元凶？

　　日前，中华全国工商业联合会汽车经销商商会（以下简称“汽车经销商商会”）发布《2018年汽车经销商对汽车供应商满意度调查》（以下简称“《调查》”）显示，新《汽车销售管理办法》实施后，在授权合同、网络建设、厂家对经销商的商务政策、销售和售后管理等方面，经销商的经营自主权仍然没有得到有效改善，经销商期待的公平、公正、透明的经营权益仍然没有得到有效保障。

　　据《调查》显示，所有参与调查的抽样4S店2018年总收入均值为1.83亿元，总利润均值仅为55.66万元，利润率几乎可以忽略不计，53.5％的经销商处于亏损状态。而造成经销商亏损的很大原因来自于厂家。“经销商的亏损很大程度上与低于厂家批发价售车相关。”汽车经销商商会秘书长朱孔源如是说。数据显示，2018年各品牌的经销商最畅销车型的平均售价是厂家指导价均值的80.4％，即最畅销车型售价也得打八折；57.3％的经销商反映其代理的主要产品的市场价格低于厂家的批发价格，整个行业价格倒挂严重。

　　尽管行业价格倒挂现象严重，但仍未能帮助经销商提振销量。调查显示，85％的经销商没有完成厂家下达的销售目标，接近一半的经销商销售目标完成率不足80％；仅有28.19％的经销商的库存系数在1.5这个警戒线以下，大部分经销商库存积压；有6.71％的经销商库存系数超过3，库存严重超标。库存积压已成为整个行业的痛点。朱孔源介绍，在2016年的调研中，约50％的品牌库存系数超过1.5的警戒线，而2018年却有超过70％的品牌库存系数超过这一警戒线。“这一比例大幅提升，反映出整个行业的库存积压问题越来越严重。”朱孔源说，“库存积压的一个主要原因是厂家强行压库，60％的经销商反映厂家存在强行压库行为。”销量下滑，厂家压库让经销商不得不打价格战，甚至有一半以上的经销商都在亏本售卖新车型，亏损不可避免。

　　►经销商自主经营权受限制

　　“以前的《汽车销售管理办法》主要是要解决当时产品质量追溯的问题。针对当时大卖场、专营店等各种形态的营销模式混乱，产品质量追溯难的问题，建立了厂家授权经销管理制度。但经过一段时间的发展，出现厂家权利、地位更加强势的问题，于是从2008年、2009年开始酝酿改革，并于去年开始实行《汽车销售管理办法》。”在中国汽车流通协会副秘书长罗磊看来，尽管新《汽车销售管理办法》旨在建立更加公开、透明、公正的自由市场竞争秩序，鼓励市场多样化发展。但厂家和经销商本身互相依存又天然存在的矛盾关系在很长一段时间是无法避免的，完全冀望政策解决并不现实。

　　调查显示，24.6％的经销商反映厂家的网点开发流程不透明公开；49.2％的经销商反映当同一地点已建网点处于亏损或利润低于行业水平时，厂家仍会强行布点；在建店管理方面，89.9％的经销商反映硬件设施的设计由厂家来指定设计公司，这一行业惯有做法提高了经销商的建店成本；43.6％的经销商反映经销商授权合同有排他性条款，2016年该比例为47％，《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化；81.9％的经销商反映授权合同没有退出补偿条款，这说明当品牌厂商退出市场时经销商普遍无法得到补偿。“一些经销商还反映，明显是由于厂家的问题导致本店连续几年亏损，想要退出，索要退出补偿也困难重重。”朱孔源表示。68.5％的经销商反映，厂家的授权协议要求缴纳建店保证金。“这一惯常做法长期存在，而这一点却并不对等，授权合同制要求建店保证金却没有退出补偿条款，两者不对等。”朱孔源还表示，很多方面的数据都显示，近两年整车厂与经销商的关系并没有明显改善，很多方面都与两年前差不多，汽车经销商仍缺乏自主权，处于弱势地位。

　　在更为关键的售后服务领域，经销商仍缺乏自主经营权。调查显示，32.7％的经销商认为厂家的车辆资源配置不公开透明；34.2％的经销商表示厂家未按照年初的计划进行配车；63.3％的经销商反映没有对所代理产品销量、型号的决定权；62.6％的经销商反映厂家会对汽车金融进行考核；86.6％的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，会指定金融公司；同时有56.8％的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，要求4S店先行垫付贴息款。朱孔源表示：“在汽车金融方面，厂家对经销商的约束性政策较多。”不过，对于金融管理方面，罗磊表示，厂家指定金融服务并通过大客户效应可以拿到一定的贴息政策，而如果经销商自己选择金融服务商，可能就会丧失了这部分贴息补偿，得不偿失，并不一定是好事。

　　►挖掘售后服务市场的利润空间

　　经销商缺乏自主经营权、厂家的强势加剧了经销商的亏损，不仅仅是亏损，甚至大多数经销商拿不到合理的厂家返利，就连想退网都存在重重障碍，于是经销商维权事件一起接着一起。整车厂与经销商之间的矛盾真的不可调和吗？“整车厂与经销商之间的这种矛盾在一定时间内是必然存在的。”罗磊表示，“在国外相关问题也普遍存在。”即便在各项法律制度都非常完善、完全市场化的美国，整车厂与经销商之间的矛盾也普遍存在，市场行为下的厂商合作，注定是谁掌握资源谁就有更大的话语权。尤其是当前，市场增速放缓，虽然整车厂也都在想尽办法提升销量，但经销商在满足市场消费需求方面并不具备优势或者说独立行走的能力，在经销商只能依靠整车厂的新车型、新营销政策，甚至技术、服务来满足消费者需求之时，注定只能沦为配合者，话语权自然不高。

　　尽管《汽车销售管理办法》打破了厂家单一授权经销的方式，允许经销商多品牌经营，但在经销能力下降，总体实力弱于厂家的现实条件下，经销商一个品牌都无法做好又怎么有能力经营多个品牌并实现盈利，因此受制于人也成为必然。所以，《汽车销售管理办法》实施两年来，并没有太多的经销商主动走出单一授权经营的模式，反而是厂家把旗下不同品牌包括新能源汽车放到传统4S店进行售卖。在这方面，经销商显得并不积极，还是在走靠厂家授权经营甚至卖车返利谋生存的老路。

　　值得关注的是，尽管销售方面，经销商还必须依赖厂家，但随着新造车势力的厂家直营模式渐渐铺开，经销商在售后方面也有了很多的选择。“未来，经销商的售后服务，如车辆维修、充电服务等方面的功能完全可以共享给多个厂家，这样既可以提升自身的盈利能力，又可以提升资源利用效率。”启阳汽车集团董事长王麒就在谋划建立一个综合的充电服务站，在这里可以打破边界，为各种品牌的纯电动汽车提供充电服务。至于钣金等依托于传统4S店形成的售后维修服务能否向更多的品牌开放，王麒表示，有这种可能，但具体操作层面还有待市场化运作。可以肯定的是，特斯拉、蔚来们并没有建立专属于自己的售后服务网络，而是采用授权、合作的方式为车主提供售后服务，而这些售后服务提供商大多本身就在某品牌的售后服务网络中。

    编辑：黄蓓