百辆金旅客车惊艳牙买加街头的背后
8月27日，牙买加总理安德鲁·霍尔尼斯，财政及公共服务部部长奈杰尔·克拉克，科学、能源、电信、交通部部长达里尔·瓦斯，圣凯瑟琳残疾人联合会主席克里斯汀·凯恩一起推扶轮椅，协助一位残障人士经由轮椅渡板登上一辆崭新的公交车。
这是当地为抵港准备投入运营的100辆金旅天然气公交客车所举办的交车仪式中最激动人心的一瞬间。“我们希望这些公交车能为牙买加人民提供更加便捷的公共交通出行服务。”安德鲁·霍尔尼斯表示。他言语间充满自豪，现场洋溢着加勒比海所特有的热情与喜悦。就在半年前，达里尔·瓦斯通过新闻发布会向牙买加公众宣告，今年将有大量公交车在牙买加上线运营。高效、可靠、舒适的交通时代即将到来。
牙买加热盼公交条件改善
100辆以牙买加国旗黄色元素为底色的金旅客车，成为这场交车仪式上最受关注的主角之一。
“交车仪式的举办意味着新车即将上线运营，能为牙买加公共交通环境改善贡献‘中国力量’，我们非常荣幸。这也是牙买加迄今为止最大规模的单笔客车订单。”金旅客车海外销售公司副总经理王锦集告诉记者，此次100辆金旅客车交车仪式受到牙买加社会上下高度关注。
地处加勒比海西北部的牙买加以蓝山咖啡、雷鬼音乐闻名于世。此外，博尔特更是牙买加的“名片”。长久以来，牙买加一直是地区贸易与航运中心，旅游业、采矿业、农业是该国的主要经济支柱。王锦集介绍说，旅游业的兴旺，让牙买加对客车有较高需求，该国交通体系对公路客运的依赖度较高，以牙买加首都金斯敦为例，很多民众选择公共交通通勤，目前公共交通线路的满载率非常高。
根据金旅客车的调研数据，金斯敦公交线路日均运营里程在300公里左右，早晚高峰期满载率达100％。不过，牙买加原有的公共交通基础却并不理想。
“金斯顿原有的公交车使用年限较长，当地公交车队中有不少采用欧洲客车品牌底盘的公交车，历经10余年高负荷运行，加之当地道路条件不甚理想，这些车辆的车况普遍较差，不仅影响乘客出行体验，也严重削弱当地公交运输能力。”王锦集告诉记者，由于公交运力严重短缺，当地公众通勤问题受到政府高度关注。
购买新车、更新车队、提升公众出行舒适度，成为牙买加政府的重要举措，这也不难理解，为何达里尔·瓦斯此前如此高调官宣。然而，从确定订单到客车装船发运，留给金旅客车仅有6个多月的时间。
深耕市场 比客户更懂需求
“尽管交付时间十分紧迫，但比按时交付更为关键的是，准确识别并满足牙买加客户的需求。”王锦集告诉记者，金旅客车在牙买加市场并非后来者，深耕已有将近20多年的时间，此前也有不同品类的客车订单合作。
金旅客车的技术人员在20余年的时间跨度中，持续活跃在牙买加市场，深入车队，了解用户痛点，不断尝试理解用户需求。
“经过多年积累，我们总结出牙买加公交市场几个比较重要的需求点。”王锦集表示，首先是能源类型。考虑到环保需求和成本控制，牙买加决定新购入的公交车采用CNG作为燃料。但由于当地加气站设施有限，势必会对车队运营效率产生影响；其次是需确保车辆在车身强度、耐用性、便利性及舒适度之间达到完美平衡。牙买加道路状况并不理想，但民众又对提升便利性和舒适度的低地板客车有强烈需求。这就需要金旅客车设计人员权衡好用户需求与实际条件的契合度；另一潜在需求涉及售后备件问题。牙买加与中国相隔甚远，一旦车辆运营后出现故障，若从中国订购零部件，无论选择何种运输方式，都将面临长时间等待，且零部件运输成本极为高昂。公交运力因此受损，也会使中国客车的形象在当地民众心中大打折扣。
“针对前期收集的信息，以及我们对于客户潜在需求的了解，金旅客车迅速拿出解决方案。”王锦集表示，金旅客车研发设计部门对燃料加注系统进行适应性改进，并对车身强度进行加强。“以金旅客车对于城市客车的理解，低地板设计是大势所趋。在相对较差的路况下，兼顾低地板方案与通过性、耐用性，堪称这批订单的亮点。”他说。
用系统性实力 赢得客户信赖
“牙买加是发展中国家，该国总理在宣布这笔公交车订单交车时所展现的自豪感，深深打动了我们每一个人。这是牙买加迄今为止规模最大的一次公交车采购，而且未借助任何外国或外资机构的贷款与担保。”王锦集认为，这种挺直腰板的“硬气”，让所有参与人员感慨良多，他们真心希望金旅客车能为改善牙买加当地公共交通出行作出贡献。
这种基于共情，依靠金旅客车、依靠中国客车体系化、标准化的工业能力，化为金旅客车为这个发展中国家交上的完美答卷。
“客户需求虽有不少独特之处，但依靠我们成熟的车型平台，以及在全球各地市场多年深耕所积累的丰富数据库，我们很快就完成了设计定型工作。”在王锦集看来，这笔订单是金旅客车在牙买加市场深耕多年水到渠成、瓜熟蒂落的结果，这不仅是一笔客户订单，更是牙买加客户的信赖与嘱托。
金旅客车的生产制造能力成为这笔批量订单的“保险”。“我们牙买加经销商团队一行5人，为保证交付质量，并及时发现问题，在厦门常驻2个月，每辆车完成上船前检验均是零故障，这批客车到港完成PDI依然是零故障。”王锦集说。
这种刻在中国人基因中的“推己及人”，体现在这笔订单的方方面面。“基于对当地道路条件、自然环境的深入了解，我们能够科学预估哪些零部件有较高的故障率。在这批客车尚未抵港之前，我们已根据车型及数量需求，预先安排适当比例的零部件储备。”王锦集告诉记者，这一前瞻性的举措，正是金旅客车长期系统化积累的成果。在金旅客车的系统中，每当新订单生成时，系统会根据历史数据自动生成一份推荐备件清单，随后由技术人员根据具体情况进行针对性调整。
“此外，我们发现与海外同行相比，金旅客车售后服务文件完整度、详细度、完备度仍有提升空间。为此，我们结合自身经验，更新出更为详尽的售后服务文件。”王锦集介绍道，金旅客车专门安排3位工程师常驻牙买加，协助客户对司乘人员、维修工程师进行培训，以尽快帮助牙买加客户掌握车辆特性、维保注意事项等技术细节。
“站在金旅客车的角度，这次牙买加100辆客车订单是我们在加勒比海地区市场的重要收获。”王锦集认为，站在中国客车的角度，这是行业一个新阶段的开端。中国客车已在海外市场获得广泛认可，接下来中国客车要坚持长期主义，避免恶性竞争等短视行为，依靠自身工业化能力，坚持系统性规划梳理，可持续地经营海外市场，为各国客户提供优质的产品和解决方案。
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