商用车企“买车送货源”模式可行否？
在当前公路货运市场车多货少、运价低迷的背景下，一种创新营销模式正悄然兴起。
近日，联合重卡推出一项营销新举措，购车即享旗下货运平台提供的货源福利，并承诺永不从中抽成收佣。这一模式直击行业核心痛点，不仅为运输从业者带来实质性福利，也为车企开辟了新的增长路径。
切中用户货运之痛
近年来，我国公路货运行业持续低迷，运力市场逐渐趋向饱和，供需矛盾愈发尖锐。
从需求端来看，尽管我国货运总量处于稳步上升态势，但受供给侧结构性改革、大力发展多式联运等新型运输模式的影响，公路货运量占比有所下滑。据交通运输部统计，2023年国内公路运输货运量占比已下滑至72％，较2017年减少5个百分点。
而在运力供给端，近3年来，头部货运平台上注册司机人数呈上升趋势。综合满帮、货拉拉及快狗打车3家企业活跃司机人数及注册司机数来看，2021～2023年，活跃及注册司机增长率约为20％，而同期我国公路货运总量增长率仅为3％。
从上述数据可见，国内公路货运领域的运力增长远超货源增长，导致供需关系严重失衡，进一步加剧货车司机在货源获取上的竞争压力。有调查数据显示，超半数的货车司机缺乏稳定货源支持，另有36％的司机依赖单边货源维持运营，仅有11.3％的运输从业者能够享有双边稳定货源保障。鉴于货源渠道的波动性和不均衡性，货运平台成为货车司机获取货源的重要渠道。然而，这些平台在发挥积极作用的同时，也暴露出诸如压价竞争、返程低价、乱收费、高抽成、违规运营等问题，不仅扰乱了市场竞争秩序，也让广大运输从业者承受巨大压力，逐渐对货运平台失去信心。
在此背景下，联合重卡推出联合好运货运平台，为购车用户量身打造优质运营路线，并承诺“永不抽成、永不收佣”，从根本上解决货源不稳定这一长期困扰运输从业者的难题。
在业内人士看来，商用车企业自建货运平台，为运输从业者提供稳定货源，这一举措对二者而言是双赢之举。首先，依托完善的销售网络以及在智能化、电动化领域的深度合作基础，商用车企业已与众多物流公司及货运方构建起稳固的合作关系，能够确保为用户提供持续、稳定的货源支持。在“买车送货源”创新模式下，用户购车后便可无缝对接至车企或物流公司的运输网络中，从而获得长期稳定的货运业务。此举能够有效降低运营风险，还有助于运输从业者收入稳步增长；其次，商用车企业通过这一模式，不仅能够促进销量增长，还可有效增强用户粘性，拓宽用户群体，为企业长远发展奠定坚实基础。更为关键的是，商用车企业并未将货运平台视为主要盈利来源，而是将其作为多元化业务布局的一部分，这一战略定位与市场上常见的盈利模式形成鲜明对比，有望引领网络货运行业向更加公正、透明、可持续的方向迈进，为运输从业者营造一个更加健康、有序、公平的市场竞争环境。
车企争相卡位布局
事实上，联合重卡并非商用车行业中首家提供“买车送货源”服务的企业。
早在2014年，东风汽车便与中国联通合作推出“快召货车”，将货物与卡车通过网络媒介紧密对接；2020年3月，一汽创新、东风资产、北汽福田等企业共同投建“货车之家”，为卡友提供在线找货服务；2021年11月，一汽解放网络货运平台“优你达”正式上线，可为用户定制网络货运解决方案，提供高效便捷的智慧物流服务；2023年1月，三一集团推出同城货运平台“行必达”，该平台采取抢单和派单两种模式，主要面向三一用户，同时还提供充电、租车、买车等多项服务，并且承诺“没有会员费”“永不抽成”。
商用车企业竞相提供免费找货源服务的背后，深刻反映出当前行业已步入存量竞争阶段，传统汽车销售业务面临着转型升级的迫切需求。
“卡车行业下行压力加剧，根源在于运力过剩、货源不足，加之运价低迷，导致卡车司机运输机会减少，收益下滑，进而削弱了他们更新车辆的意愿。在此背景下，商用车企业推出‘买车送货源’服务，可以说是一种应对挑战、促进市场活力的可行之策。”物流行业专家孔震认为，此举不仅能够有效缓解卡车司机的运营压力，同时也为商用车企业开辟新的增长点。通过“卖车＋货源”的捆绑模式，企业能够更紧密绑定用户，促进主营业务发展。此外，该策略还为商用车企业提供拓展后市场业务的契机，如金融服务、货运保险等，有助于实现业务多元化发展。更重要的是，该模式充分展现出车企强大的资源整合能力，有助于吸引更多卡车司机的关注，从而增强品牌的市场影响力和竞争力。
在接受记者采访时，多位运输从业者坦言，对于因货源不稳定而不敢购车的个体司机来说，“买车送货源”模式的确具有吸引力，稳定的货源保障能有效减轻他们对后期运营风险的担忧。不过，也有卡车司机指出，要想获得不附加抽成或佣金的优质订单，就需要购买特定厂商的车辆。面对购车与货源供应之间的紧密绑定，购车者需保持理性，切勿因免费提供货源的诱人条件而降低对车辆性能、品质及售后服务等方面的要求。在做出购车决策时，应综合考虑多方面因素，确保所选车辆能够真正满足自身的运营需求和长远发展。
创新模式能否经得住考验
从货车产业链全局视角及用户面临的实际痛点出发，各大商用车企业纷纷成立网络货运平台，并推出“买车送货源”等创新性服务，既能帮助用户实现高效运营，打破网络货运行业潜在垄断，也有利于提升用户品牌忠诚度，从而巩固企业在市场中的竞争地位。同时，这些服务扩展也为企业构建发展生态圈、探索产业链新模式提供了有力支撑。总体来看，这一系列创新举措不仅是应对当前市场挑战的有效手段，更是企业未来实现可持续发展、迈向新高度的重要一步。
在业内专家看来，“买车送货源”这一服务模式具有很好的推广前景，有望成为商用车行业主流营销模式之一。但需要注意的是，如何保证这一模式可持续发展，是商用车企业入局后需要思考和解决的问题。
“货运平台并非整车企业的主营业务，其资源投入可能有限。从过往经验来看，尽管有不少企业尝试搭建货运平台，但收效甚微。从可持续性角度来看，入局者还需沉下心来，在保障货源供应、优化服务质量、合理控制成本等方面不断努力，切实为卡车司机减轻负担。”山东嘉欣物流公司相关负责人张志超介绍说，“买车送货源”模式在行业已存在多年，其初衷是帮助公司扩大规模、减轻资金压力，但发展过程中却出现诸如“套路运”等骗局，导致运输从业者对此类模式产生一定的防备心。因此，商用车企业在布局货运平台或推广“买车送货源”服务时，应加强诚信建设，杜绝夸大宣传、虚假承诺等不当行为。同时，加强与物流企业、货主方的合作与沟通，确保稳定且高质量的货源供应，并不断提升服务品质与技术能力，为用户提供一站式、高效便捷的物流解决方案。
孔震也指出，如何平衡各方利益，有效控制自身成本，以及应对其他互联网企业和传统物流企业的竞争，是该模式持续推行的关键。同时，他强调，车企能否大规模推广“买车送货源”服务，还有待市场进一步验证。这既需要企业不断探索深耕，也离不开整个行业生态的共同努力。但无论如何，这种创新尝试都为解决公路货运市场痛点提供了新思路，预示着整个行业将朝着更加健康、有序的方向发展。
（图片来自本报资料库）
