现场实录 | 方俊杰：从“挑战者”到“引领者”——商用车出海进阶之路

2023年3月28日-29日，首届中国商用车论坛在湖北十堰举办。本届论坛由中国汽车工业协会、湖北省经信厅、东风公司和十堰市人民政府共同主办，以“应变 求变 谋变——共创商用车发展新局面”为主题，共设“1场闭门峰会+1个大会论坛+4个主题论坛”，旨在联合能源、交通、信息等各方力量，共同探讨商用车产业发展趋势，推动商用车高质量发展。其中，在3月29日下午举办的“全球化发展与供应链安全”主题论坛上，上汽大通汽车有限公司先期规划经理方俊杰发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录。

各位领导，专家，同仁，大家好！

非常感谢论坛组委会给了这么一个跟大家讨论商用车出口机遇与挑战的机会。

2022年中国汽车出口突破300万辆，一超过德国成为全球汽车第二大出口国，其中商用车出口58.2万辆，出口均价达到2.72万美元，双双取得大幅增长；出口国家涵盖到发达国家，这些成就展现了中国逐渐从一个汽车出口大国，向汽车出口强国转化。

对于均价的提升来说，我认为新能源商用车出口量的扩大，起到了重要的影响。但相较于乘用车每年8%左右的新能源渗透率增长，商用车的新能源出口渗透率还处在一个比较小的规模，却也预示着较为巨大的潜力。

从全球范围来看，以欧洲为代表的全球汽车市场正在快速加深新能源转化。这里以欧洲VAN车的动力结构路线发展作为一个例子：可以看到，随着欧7的实施，后续VAN车纯电车型占比明显快速增长。同时美洲、东南亚、澳新等地区也已经制定或者正在推进相关的新能源政策落地，后面预计这些地区新能源转化进程将提速，带来潜在市场机会。碳达峰、碳中和的大背景下，全球新能源转化成为必然趋势。上汽大通顺应这个趋势，相应地调整出口业务重心。

上汽大通成立于2011年，从成立之初，公司就制定了国内海外并举的发展策略。通过十多年的发展，出口海外73个国家和地区，累计销量超过20万辆。

历经发展，目前整车产品覆盖宽体轻客、新能源物流车、皮卡等商用产品，乘用产品包含MPV、SUV等。相对来说，上汽大通还是一个比较年轻的品牌，总体规模仍然处于发展阶段，但海外业务一直是我们的核心重点之一。从去年的销量占比来看，海外业务已经占据接近50%的销量，销量复合增长率72%，目前形成五个万辆级的出口市场，包括欧洲、澳新、南美、中东、墨西哥等。从车型来看，当前出口量最大的产品为皮卡。上汽大通目前在一些细分市场已处于当地领先地位，比如智利皮卡市场第一，墨西哥皮卡出口首年破万。而宽体轻客作为上汽大通的传统优势产品，也在欧洲以及澳新等市场取得了良好表现。

关于轻型商用车出口业务，上汽大通总结了几点关键因素。第一，新能源助力品牌向上。前面提到对于均价提升，新能源商用车起到了重要作用，上汽大通借助于国内新能源赛道先发优势，在发达国家占据了自己的一席之地。eDeliver9获评欧洲轻型商用车市场最具竞争力大型电动VAN，eDeliver3热销欧洲，一度占据挪威市场半壁江山，同时T90EV也成为澳新市场首台上市的纯电动皮卡。

第二，全球车型规划，国际标准打造。上汽大通目前的商用车出口产品，主要包括小VAN、中VAN、大VAN和皮卡，囊括了比较全的轻型商用车产品布局，从研发初始就贯彻了海外与国内标准并行的理念，同步考虑海外市场需求，按照国际标准进行同步研发，这样避免了后续二次开发，同时也加快了海外产品的投放节奏。

第三，定制化战略树立“中国智造”形象，因为商用车产品本身存在车型复杂，客户需求多样化的特点，针对这样的情况，我们提供了多种的车身形式和电量选择，同时优化了流程，能够快速响应用户对于不同场景改装需求。

第四，国际品质，直面主流品牌竞争。从后进的挑战者，到目前细分市场的引领者，这中间缺不了跟主流品牌的竞争。上汽大通目前的一些车型，在南美市场直接与日系皮卡形成头对头的竞争态势，在智利等地，超过众多日系竞品成为市场第一，获得了当地市场的青睐。从这里可以看到，我摘取了一家欧洲主要物流企业的车型对比，这个企业车队中包括了很多纯电大VAN产品，从数据可以看出，上汽大通的车型在载重能力，续航里程，电池选择方面，其实都已经超过了主流产品。在澳洲，V90大VAN去年也是打破了奔驰Sprinter保持了30多年市场第一的垄断地位。

全球新能源化带来了商用车出口新机遇，公司力争抓住窗口期，尽快地拓展海外出口市场。从车型方面来看，我们预计从2022年7款商用车出口，到2025年拓展至15款以上车型，同时进一步提高新能源渗透率，2021年我们出口业务中，新能源商用车占比20%左右，预计到2025年进一步提升到超过40%的新能源渗透率。

针对未来商用车出口，我们预计将会迎来两大挑战：其一是传统的油改电产品，将向纯电架构模块化产品转变。高效纯电架构和滑板底盘等新技术的应用，将带来性能和成本的提升和优化，模块化上装和智能化升级将拓展用户使用场景，使场景应用更为灵活化。

其二，由单一产品的竞争向体系化竞争转变。我们注意到国际主流品牌已经提出了从销售到维护，打通一系列环节的全方位服务体系，今后的竞争预计会从当前的单一产品竞争向服务体系的竞争转变，OTA、生态圈建设、全方位的信息监控与在线支持，将带来产品以外的价值创造。我们在这方面也会通过全新架构和产品规划，平台和创新业务的布局进一步打通产品到服务的体系。

最后感谢大家的聆听，希望能同在座各位一起努力，将中国商用车出口业务进一步做大做强，使中国成为商用车出口强国，谢谢！