现场实录 | 杜鹏羽：新能源大VAN如何破局？
2023年3月28日-29日，首届中国商用车论坛在湖北十堰举办。本届论坛由中国汽车工业协会、湖北省经信厅、东风公司和十堰市人民政府共同主办，以“应变 求变 谋变——共创商用车发展新局面”为主题，共设“1场闭门峰会+1个大会论坛+4个主题论坛”，旨在联合能源、交通、信息等各方力量，共同探讨商用车产业发展趋势，推动商用车高质量发展。其中，在3月29日下午举办的“商用车新能源转型”主题论坛上，科瑞卓信(北京)咨询有限公司研究总监杜鹏羽发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
各位领导，各位同仁。大家好，我是科瑞咨询的杜鹏羽。刚才在下面聆听了各位领导和专家分享的新能源商用车发展前景的分析，感觉收益匪浅，再次感谢中国汽车工业协会给我们商用车行业提供这么好的交流平台。下面由我代表科瑞咨询给大家带来新能源商用车细分市场的一些看法和见解。
我本分分享的题目是新能源大VAN如何破局。我的报告分为四部分。首先看第一部分，大VAN在物流运输中的角色与优势是什么。
说到什么是VAN？其实这个VAN的定义，在行业中并没有统一的标准，无论是VAN式车的生产企业，还是行业用户、租赁公司，都对VAN式车有着不同的定义。科瑞卓信作为咨询公司，对主机厂和行业用户的规范和要求都有一定的研究，所以我们综合考虑不同行业的要求，从实际使用需求的角度，将VAN式车划分为小VAN、中VAN和大VAN三个细分类别。其中，大VAN主要特征是欧美系轻客为主，多采用发动机前置与前部短鼻设计，载货空间一般要大于7立方米，车长在5米以上，车宽在1米9以上，载重超过1.2吨，符合这些特征的车型，我们将其定义为大VAN，价位基本都在12万以上。
那么，大VAN 的需求变化是什么样的？通过左图可见，在VAN式车中，小VAN是占据绝对主导地位的，常年占比超过60%。而大VAN 车型在2020年疫情爆发后，由于救护车和高效物流需求的增加，大VAN占比在近两年有所提升，2022年大VAN的销量是16万辆。其实大VAN销量提升的原因也是多方面的，首先，大VAN在空间、动力载重等多方面比中小VAN更优，可有效提升运输效率。第二，用户对安全、舒适、面子等要求在逐步提高，定位中高端的欧系大VAN更受用户青睐。第三，在行业竞争加剧的情况下，更多中低端车型的引入，使得大VAN价格下探。最后就是我们刚才所说的，大VAN在专用改装方面，场景适应广泛。因此，在综合因素的影响下，大VAN的需求量近两年有所增加。
接下来看一下大VAN在物流运输中的角色，大VAN在物流运输中，主要承担的是市区内的配送中心至分销点的运输，也就是城市二级物流配送。可见，相比于轻卡，大VAN的使用场景还是存在一定的局限性。但是大VAN 的优势还是很明显的，首先相比于轻卡，大VAN车型上牌检车更简便、市区内限行少、通行便利；蓝牌新规实施后，大VAN和轻卡的载重能力更为接近，最后就是驾乘舒适性和安全性更高，而且无论对个人还是公司来说，大VAN的整车形象是要远高于轻卡的。对比于中小VAN来说，大VAN 的载货空间和载重更大，动力性也要更强，舒适性方面也要优于中小van。通过用户调研我们发现，大VAN的选购行为，通常来自于用户的需求升级：也就是对合规、方便、大空间和舒适性的需求提高，在这些方面，大VAN 的优势非常明显。
大VAN的新能源化的进程是怎么样的呢？通过数据分析可见：目前新能源大VAN 的渗透率仍处于一个比较低的阶段。在细分场景中，用于专业物流和短途客运的大VAN产品新能源渗透率最高，在5%以上。但客货两用才是大VAN产品的核心场景，所以，仅靠这两个场景的拉动，很难在短期内实现大VAN市场的大规模新能源普及。而通过新能源化的驱动因素，预计渗透率最高的专业物流场景，在2025年的渗透率可以达到10%，其他领域则仍需较长的发展周期。通过与行业专家和企业领导的沟通，我们达成了一定的共识，那就是物流用车的新能源化，无论卡车还是客车，都是一个由小及大的过程，在微车和轻型车逐步新能源化后，中型和大型车辆的新能源化必将逐步推进，新能源大VAN 的渗透率在未来的某个时间节点也会得到突然的爆发。
而新能源物流车中，大VAN不是主角，新能源物流车的销量其实在2021年来已经有一个巨大的提升，2021年新能源物流车的销量达到了12.2万辆，增量也是114%，而在去年，持续高增长的态势，销量突破了23万辆，而大VAN占比是非常低的，通过右侧图表可以看到，新能源物流车中，小VAN占比超过50%，所以说在小VAN、小微卡，以及轻卡的新能源渗透率达到一定程度之后，中重卡及大VAN的渗透率才会得到提升。
2022年，中VAN渗透率超过85%，小VAN新能源渗透率达到60%，大VAN渗透率甚至低于轻卡，所以2018年以来大VAN在新能源物流车中占比在是逐步降低，新能源化进程相对缓慢。
我们看一下新能源物流大VAN的市场概况，由于大VAN的市场规模比较小，没有形成区域市场和固定畅销车型，通过车型排名和城市排名可以看出来，过去五年中无论是车型还是城市，这个排名变化都非常大，就是没有一个车型会形成一个核心的优势，而地区的新能源大VAN的需求也存在很大的不确定性。
在企业竞争方面，物流大VAN的销量TOP4城市是江铃汽车，上汽大通，南京依维柯以及福田汽车，这四家企业的占比超过了90%，对行业形成了一定的垄断，。但是在新能源物流大VAN中，去年是南京依维柯销量表现比较好，占比达到44%，传统物流大VAN行业中表现比较好的江铃只排到第5。
那么什么样的新能源大VAN物流车最受欢迎呢？由于新能源物流大VAN的价格普遍较高，所以价格形成的区分度不明显；经过我们的调研，长途重载和短途轻载产品是目前新能源大VAN中最受欢迎。
新能源化对大VAN的影响是什么呢？通过传统能源车型和新能源车型的对比，我们可以发现目前主销车型基本是油改电的平台和种技术路线，所以外观尺寸变化并不大，整车的装载容积也基本保持不变；但是由于电池的加入，会引起整倍质量提升，最终导致整车载质量下降，可以看到传统能源车辆和新能源车辆对比，新能源载质量基本要下降300到500公斤左右。另外一个就是价格，新能源车加入电池后，价格有普遍的提升，最低20%以上，最高可以达到100%。
接下来我们看第三部分，为什么新能源大VAN卖得不好？
经过调研，我们可以把新能源大VAN的用户分为两类，一个是自备用户，另外一类是租赁用户，自备用户以装载酒水、果蔬、还有一些装修类的材料这些为主，而租赁用户主要是电工电气、电子设备、以及酒店装备这些为主，可以看到这两个用户对物品的运输还是有很大差异的，但是他们的核心需求非常相近：首先第一个就是经济性，这个经济性包括了一个是省油，第二个是购入价格要低。第二个对装载空间要求，需要大货箱，大载重。第三个就是质量的可靠性与出勤率，也就是多跑。其次才到一个整车的便利性其他附加属性，如安全性、舒适性等需求。而用户对于大VAN车型的核心需求，新能源大VAN也是必须要满足的，而且应该在某些方面超出传统能源产品，这样用户才能接受这么高的价格去购买新能源产品。
新能源大VAN为什么卖得不好，是因为新能源大VAN在核心需求上表现不足。首先新能源化与低价格存在矛盾，由于目前技术路线主要是纯电路线，新能源三电系统目前价格比较高，而且供应商比较强势，主机厂根本没有议价空间，为了平衡三电成本，主机厂基本采用降配置方法来解决。所以说我们可以看到差价比较低的企业，比说一个差价不到1万的车型，减配幅度非常大，企业只能通过这个办法达到价格平衡。所以虽然说新能源大VAN在能耗方面对传统能源有所优势，但是由于整车价格还有二手车残值问题，在经济型方面仍存在较大短板。
第二个新能源大VAN在多装和多跑之间存在顾此失彼的矛盾，首先，我们如果要实现多跑，就必须达到长续航，而长续航要求必须大容量的电池，大容量的电池意味着更大的整车质量，目前新能源大VAN基本已经做到4.5吨的极限总质量，所以一旦提高装备质量，载质量必然会下降，所以新能源大VAN存在多装或多跑之间的矛盾。而且可以看到，新能源大VAN的市场份额正在逐步被中小VAN和部分轻卡市场所抢占，所以说目前新能源大VAN在细分车型中处于竞争的劣势。
那么新能源大VAN应该如何破局呢？
首先我们要从客户的核心需求来出发，刚才我们说了客户的核心需求是什么？第一个是经济性，第二个是装载空间和质量，但是目前我市场主流的油改电的平台已经达到了极限，很难突破这个瓶颈，所以我们建议要转向全新的专属纯电的平台构架。纯电的平台构建有三个优势：第一个大幅精简驱动结构，整合零部件，降低综合成本；第二是能发挥纯电结构优势，进一步提升载质量空间，降低整车质量；第三有利于后续轻量需，质量化的进一步提升。
第二，从客户的使用需求方面出发，建议在新能源大VAN上实现智能化的价值，说到这不得不提一下远程超级VAN，去年11月份发布一款超级VAN车，预计今年下半年实现小批量生产，明年上半年批量上市，这就是一款基于线控底盘打造的新能源平台产品。这款产品在智能驾驶辅助方面，还有产品改装方面得到很大的提升。其中智能化价值体现在：第一智能化驾驶辅助，有效提高安全性，舒适性，并可以根据路况分配动力，有效降低能耗。第二OTA升级，使得整车性能和配置得到持续提升。第三，状态监控以及远程控制，极大提高出勤率和安全性。最后，智慧应用平台的搭建和应用有效提高运营效率和赚钱能力。
第三，要在产品方面主打空间和效率，抢夺高端高效的轻抛物流市场，我们要做一个专业产品，而不是每个市场都要去做，否则太过空泛，没有太大意义。
最后，市场需要一个什么样的新能源大VAN产品？通过市场和用户调研，我们综合的总结三点：一是省钱，用户的预期是购入价格在16万元以下，电耗是30度/百公里以内；二是多装，载重量大于1.5吨，空间12立方以上；三是多跑，最好匹配双C快充，实际续航里程300公里以上。同时通过科瑞对行业的走势以及竞品的分析，平台化方面，开发周期短一体化纯电平台的打造是一个核心方向；第二个就是智能化的应用，将有效提高应用效率，而使用户使用更方便。
最后就是我们科瑞咨询简单介绍，科瑞咨询，全称科瑞卓信（北京）咨询有限公司。2008年成立，总部位于北京，在上海和沈阳设立分公司，拥有团队成员50余人，服务行业客户300余家，业务板块主要包括汽车智库平台，汽车调研，市场调研，对标业务，舆情分析以及培训业务、软件业务七大类。
科瑞咨询的市场调研是基于产品全生命周期的阶段性发展，提供各阶段完整的市场调研解决方案，重点关注市场研究，产品研究，渠道研究，消费者研究，后市场研究这五大类。
科瑞咨询旗下的AutoThinker汽车智库平台，定位于汽车产业研究、企业信息监测、数据集成与可视化、智库课堂、行业舆情分析，致力于打造汽车全产业链信息服务平台。基于云计算存储技术及大数据分析技术，为客户提供数据可视化平台定制服务。
以上就是本次报告的全部内容，再次感谢大家耐心聆听。
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）
