玉柴作答发展之道

2024年，商用车市场竞争进入了白热化阶段，企业如何避免低质的价格战？如何提升核心竞争力？如何推动行业健康发展？6月7日，在东风柳汽举行的第八届品牌客户日上，柳汽与玉柴用并肩合作40多年的亲身经历给出了答案。
　　与车企的“5个联合”
　　玉柴与东风集团的合作从柳汽开始。1980年，通过与柳汽的合作，玉柴将柴油机引入中型卡车领域，开启我国中卡的柴油时代，由此也拉开了玉柴与柳汽40多年的合作。在过去40多年合作中，玉柴与柳汽相互扶持、共同成长，成为彼此重要的战略合作伙伴，也见证了彼此的成长。
　　新时期，双方明确了“5个联合”的新型合作模式。“5个联合”即：联合规划，从市场调研开始，一起定义整车及动力系统，满足市场需求；联合开发，在明确整车动力系统需求之际，协同开发，联合试验及标定优化；联合制造，定制专用动力，按照整车市场需求联合制造动力系统；联合营销，双方共同进行市场推广；联合服务，共同做好用户服务，为用户提供全生命周期的整车动力系统服务。“过去40多年，玉柴动力系统在柳汽全部车型中占比虽有起伏，但一直占据半数以上，很多时候占比超过90％，创造了牢固的战略合作伙伴关系。”玉柴股份高级副总裁钟玉伟介绍。他表示，在柳汽建厂70周年之际，玉柴领衔加入柳汽新质生产力生态联盟，作为链主企业，继续为中重卡行业发展持续提供新动力。
　　钟玉伟强调，与柳汽的合作，是玉柴专注商用车动力系统、与客户实现共赢、推动行业良性发展的一个缩影，不抢客户的市场，让玉柴更好地和更多头部商用车企业成为战略合作伙伴，并帮助客户成功，一直是玉柴秉承的经营哲学。
　　针对未来发展，钟玉伟认为，玉柴与整车企业的合作仍有广阔发展空间。他认为，目前，国内中重卡市场是存量市场的竞争，很难再回到年产销120万～140万辆的规模，围绕存量市场竞争将更激烈。玉柴作为一家专注动力系统的企业，凭借多年来在技术、管理、服务等方面积累的实力，及时向多元动力市场转型，打开了不错的发展新格局。存量竞争的市场，集中度越来越高，而且商用车向新能源转型的趋势越来越明显。
　　相较于乘用车电动化全面转向专属平台化，目前中重型卡车仍停留在“油改电”阶段，因为尚未形成规模优势，因此成本较高，这在很大程度上影响着中重卡新能源化的进程。另一方面，因为一些中小企业没有足够资金、技术实力进行新能源转型，使得行业集中度进一步增强。“作为一家专业的动力系统供应商，玉柴在氢气、氨气、甲醇等可替代能源动力系统方面积累了足够的技术和实力，可以帮助整车企业进行更好的新能源转型，这也让我们在转型中抢占了新的发展机遇。”钟玉伟说道。
　　海外市场也是近年来中国商用车开拓的重点。针对当前中重卡行业的海外发展，钟玉伟说：“因为国内的‘卷’正在蔓延至海外市场，而国际市场竞争对产品性能、品质、服务等各方面都有更高要求，尤其是面对那些国际知名品牌，中国汽车品牌的积累时间较短，要打开市场，面临的困难很多。更为关键的是，国际市场对产品品质和服务有更严格要求。当年我国摩托车产品以低价优势大规模进入东南亚市场，但因为质量、服务等方面的不足，严重影响产品口碑，从而不得不退出。中重卡要吸取摩托车的教训，一定要做好品质和服务，才能在国际市场上有更好的发展。”钟玉伟坦言，在出口方面，玉柴更贴近东南亚市场的区位优势，让玉柴取得了不错效果。应福田汽车海外发展的要求，玉柴已经在泰国建设了工厂，为中国中重卡开拓东南亚市场做好布局。
　　作为一家独立的动力系统供应商，玉柴非常重视市场和服务，在全国建立了5000多家销售和服务网点，可以为全国范围的客户提供优质服务。钟玉伟表示，用户要求企业提供产品全生命周期的高质量服务，加强了车企、动力系统供应商与用户的联系。或者说，未来售后服务将成为车企和动力系统供应商的一项重要业务。为了更好适应这种新运输模式业务需求，玉柴联合配件服务商、维修店等各方，成立苏州玉瑆汽车科技有限公司，打造了一个公共的商用车服务平台，提供优质的动力系统售后服务。
　　“1235战略”推动绿色转型
　　“‘双碳’目标不可能一蹴而就，从低碳到零碳是一个漫长过程。在这个过程中，传统动力要不断降低排放，同时加快各种新能源市场化的发展速度，构建多元动力结构，实现绿色交通的可持续发展。”钟玉伟说。因此玉柴全面布局了混合动力、燃料电池、纯电驱动系统等新能源动力系统，在柴油机混合动力、天然气、氢、甲醇、氨等多种动力结构方面都有储备，与战略合作伙伴积极推动各种动力结构的市场化，积极推动中重卡行业的绿色转型。
　　顺应市场需求，玉柴实施“1235战略”，成立玉柴芯蓝，专注新能源汽车市场，不仅在技术上向电动化全面转型，而且在公司管理体系上进行了很多创新，如引进员工持股的管理机制，让新能源公司的管理全面贴近新能源汽车市场竞争，以激发企业活力，更好适应市场需求。
　　“氢被认为是一种终极绿色能源，具有很好的发展前景，但目前燃料电池汽车的市场化发展还存在一些障碍。”钟玉伟坦言，相较于电的便利性，氢的生产、运输、储存等方面都存在一定局限。三电技术在进入汽车应用之前，就已经有了市场应用积累，这为电动汽车市场化提供了基础，而燃料电池汽车的相关技术还没有经过大规模应用，在技术验证等方面还需要积累。作为公认的终极绿色能源，氢的应用具有很好的前景。相较于电，燃料电池汽车在长途运输中有较强优势，而中短途则更适合混动和纯电动，这样的定位有利于现阶段燃料电池汽车的市场推广。钟玉伟判断，燃料电池汽车的大规模应用可能会在2030年到来，这之前需要企业做好充分的技术储备。
　　与此同时，钟玉伟认为，未来很长一段时间，混合动力将成为主流动力系统，这要求玉柴做好传统动力系统的同时，与电动化做更多融合。电动化并非纯电动，而是要发挥电动化的优势，让整个动力体系呈现更好的性能和更低的排放。
　　按照规划，玉柴芯蓝明年将挑战5万套动力系统的销售目标，打好发展基础。在之后几年充分发挥好玉柴在中重卡动力系统领域的体系优势，做好客户资源开发、技术储备、营销服务。