二手车出口开启全球服务体系建设阶段——访浙江元通国贸有限公司总经理方雪飞

早在2017年，浙江元通国贸有限公司（以下简称“元通国贸”）总经理方雪飞就开始了对二手车出口问题的研究，并参与了二手车出口问题的政策研究和地方人大相关议案的编写工作。可以说，他不仅见证了我国二手车几乎出口为零到“不禁止”、再到鼓励二手车出口全面放开的整个进程，而且担当了二手车出口试点以及相关政策完善的推动者角色。

二手车出口的支持者
　　方雪飞在物产中大集团旗下的元通汽车，有着将近10年的二手车拍卖平台和集团车辆集采的工作经验，之前主要从事二手车B2B业务，在车源组织方面具备丰富的资源。另外，在工作中，他与美日韩等国的同行交流比较频繁，这些国家正是全球范围内二手车出口的主力国家。
　　在与这些同行的密切交流中，方雪飞逐渐意识到，中国汽车走向世界是必然，除了新车以外，二手车也不能缺席，未来出口一定会是我国二手车流通的重要渠道。而曾经担任过南部非洲金华侨商联合会常务副会长的经历，让他在国外资源对接上更加顺利，对当地市场的了解程度更加深刻。
　　由于长期负责集团创新业务，让他不拘泥于现有资源和条件，眼光放得更长远。这也是为何在7年前，国内二手车出口竞争力尚且偏弱之时，他却能坚定地看好出口业务，并助推中国二手车实现了在国际市场上初露头角。
　　方雪飞之所以坚信，中国二手车出口大有可为的原因有二：一是2018年中国新车销量达到2808.06万辆，同比下降2.76％，为28年来首度出现下滑，这是一个信号，也是一个拐点，未来中国汽车的产能需要通过满足国内存量的同时寻找国际增量来进行释放；二是中国汽车工业经过近30年的发展，已具备出口能力。
　　2019年4月底，商务部、公安部、海关总署联合下发《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》（以下简称《通知》），明确二手车出口的有关要求和工作任务。当年5月5日，商务部、公安部、海关总署共同召开二手车出口专题会议，正式启动二手车出口工作。也正是在这个月，元通二手车（元通国贸的前身）经过积极申请，拿到了“热乎乎”的全国首批二手车出口企业资质，开启了二手车出口探索模式。

先行先试的探路者
　　所谓“磨刀不误砍柴工”，为顺利开展二手车出口业务，方雪飞与团队没有贸然出击，而是选择先深入研究市场。经过一番精挑细选，他逐步组建起一支强有力的国际贸易研究团队，对美日韩的二手车出口企业、出口数据、出口车型、出口模式进行了全面调研与论证。随后，根据相关数据，筛选出机会比较大的非洲、南美、亚洲等地区，并奔赴这些地区进行了实地调研，了解目标市场的关税政策、地缘政治、汽车工业水平、人口、用车偏好等数据。即便在疫情来袭的几年中，也没有阻挡方雪飞的脚步，南非、莱索托、坦桑尼亚、安哥拉、阿联酋、泰国等国家都留下了他的足迹。在形成了大量调研成果后，团队开始建立出口车源的采集路径与通道。
　　与此同时，中国与俄罗斯贸易往来的升温也带火了中国汽车的出口。方雪飞告诉记者，他最近一次出国调研的目的地正是俄罗斯。
　　2019年8月20日中午，在浙江玉环大麦屿港，元通二手车平台旗下的台州市隆通汽车销售服务有限公司的一辆别克牌二手车打包装船，顺利起航，经宁波港装船发往非洲的科特迪瓦。这不仅是元通二手车出口的起点，也是浙江省首辆实现出口的二手车。这辆车货值12968美元、出口许可证号为19-11-115918，方雪飞对这组数据至今记忆犹新。
　　”对于企业来说，首单出口贸易的完成帮助公司理顺整体流通环节及操作流程，包括准入标准、报关、关税、物流、市场、客户体验、成本核算等。”方雪飞说，公司的经营方向为多车型、多国家、多区域，希望借由首次出口，试探全通道通畅性、费用以及效率，为今后大规模出口打好坚实基础。
　　对于浙江台州来说，首单二手车出口业务走通，有利于扩大汽车产品对外贸易，通过二手车出口管理体系的创新，探索出口新模式，可以拓宽海外新渠道，带动新车及零部件出口，形成新、旧汽车产品协同出海的发展局面，现代汽车服务业发展，加快汽车消费升级，提高环保水平。
　　敞开大门的合作者
　　元通二手车出口业务采用了大供货商到渠道商再到客户的模式。经过将近5年的探索，按照规划，元通二手车出口业务的定位正在由贸易向以海外仓为基础的供应链转变，目标是开设服务网点或门店。
　　2021年，元通二手车完成从货代模式向自营模式转变，并建立了自己的二手车出口渠道；2023年开始探索第三种模式，即建立自营＋海外仓＋供应链的出口模式，当年出口汽车8600辆，外汇金额1.8亿美元，其中就包括2000辆丰田BZ4的单一大单。
　　经过几年的业务摸索，方雪飞总结了企业要想做好二手车出口应具备的5个必要条件：一是要与车源生产方建立良好的关系。“车源生产方”不一定是新车生产厂家，还包括网约车平台、融资租赁公司、租赁平台等。与这些车源生产方建立合作，可以打通车源采购通道，以便获得优质资源。
　　二是汽车国际贸易天然具有大宗商品属性，因此企业一定要具备雄厚的资金。当企业出口量在20辆的情况下，可能还体会不到资金的重要性，当增加到500辆到1000辆的时候，必然会迫切需要大量且便宜的资金。
　　三是高效率和高质量服务的重要性不亚于价格。因为客户对效率的要求比较高，如果可以快速组织车源，并提供良好的服务，那么将在竞争中占得先机。
　　四是需要一定的信任背书。大宗商品贸易和金融业务的双重属性，让二手车出口中的互信非常重要。
　　五是要建立畅通的销售渠道。其中，包括建立懂二手车又懂国际贸易的团队，寻求稳定合作伙伴等问题。
　　“对于企业而言，以上5个条件就像5根手指一样，各有长短。”方雪飞说，以元通国贸为例，在车源生产方的关系维系和资金储备上，可以打到80分以上，但在效率方面不尽如人意，在销售的通道、模式的转变，包括寻找客户的速度上只能打60分。因此，元通国贸期待与其他企业开展合作，取长补短，共同将中国的二手车出口做大做强。
　　“只有更多企业参与到二手车出口市场中来，出口的基础设施、服务配套、法律法规等才会不断完善。”方雪飞说。
　　出口方向的观察者
　　对于国内企业来说，二手车出口比起国内销售难度高了很多，由于国际贸易涉及的因素太多，大家都在摸索。“在这几年的二手车出口实践中，我们踩过坑，也交过学费，比如外商付款不及时产生的亏仓费，汇总损益的控制，外销合同签订的不完善等。”方雪飞认为，只要吃一堑长一智，企业通过完善二手车出口业务流程和建立二手车出口风控流程来进行改进和规避，之前交的学费就没白交。
　　从事二手车出口以后，令方雪飞感触最深的是，以前他对地缘政治的意义没有深刻体会，直到身处其中后才意识到国际贸易受国家政策、地区组织政策、地缘政治的影响巨大，这就要求从事出口工作的人在处理自身业务、客户关系的同时，必须时刻关注国际形势、国与国之间、国际组织与国际组织之间的关系变化。
　　在2022年2月俄乌战争打响前，乌克兰是元通国贸二手车出口最主要的目的国之一，但突如其来的战争让贸易被迫中断。不过，得益于元通国贸对俄乌地缘政治的持续关注，较早地判断出当地不稳定因素正在急剧上升，所以在俄乌战争打响前，公司就将所有未完成的交易撤出了乌克兰，将交货地点转移至土耳其的伊斯坦布尔和德国的不莱梅，防止了因战争带来的损失。
　　方雪飞表示，接下来中国二手车出口市场将进入持续爬坡的阶段。在电动智能化浪潮的推动下，全球汽车产业变革的同时，全球汽车制造中心也在向中国转移，中国汽车走向全球的趋势更加清晰明朗。
　　走过了初期的摸索阶段，方雪飞认为，当前中国二手车出口市场正在发生6个变化：燃油车和电动汽车的出口比例逐渐接近；零公里二手车与非零公里二手车业务更加细分；新车授权出口逐渐常态化；出现跨境供应链金融；专业的二手车出口服务公司逐渐增多；由整车出口模式向散件或半散件模式转变的趋势逐渐明朗。
　　基于全球布局海外仓的供应链业务，元通国贸将在供应链业务中，寻找最末端的服务于客户的经销商。基于海外仓布局辐射新车授权、零部件销售、二手车售后服务网点，以及零部件工厂建设，该公司将加快国际贸易及网络建设的推进速度，从而建设二手车出口全球服务体系。