直销转型背景下，传统车企如何“破茧重生”？

随着新造车势力崛起和互联网巨头跨界进入汽车行业，中国汽车市场迎来了数字化时代。传统车企为了应对市场环境的快速变化，开始转型寻求突围，其中直销成为了热门话题。在这个机遇和风险并存的历史时刻，传统车企将会面临哪些挑战？传统OEM该如何应对？凯捷中国基于在汽车行业多年沉淀累积，分享传统车企在智能汽车时代下“破茧重生”解决之道。

“现如今，越来越多车企将目光投向直销转型，汽车市场变化是传统车企转型的重要动因之一。此外，客户消费模式的巨大变化也促使直销模式兴起。现在，消费者通过智能手机、平板电脑等数字设备获取信息，直销渠道可以利用数字技术为消费者提供更加便捷、高效、个性化的购物体验。”凯捷中国汽车行业架构师于鑫蕾说道，“除了这些外部的变化促使车企转型，内部也存在着强烈的诉求，包括提高销售效率、增加品牌影响力、拓展市场份额、提升客户体验等。”

凭借多年在汽车行业的成功实践和经验积累，凯捷中国为传统车企全面转型提供解决方案，并将重点放在用户管理和运营、数智化支撑的在线交易体验、灵活透明的产品价格政策以及混合的BtO模式（BtO + BtS）这四大关键成功因素，帮助车企进一步满足客户需求并提升客户体验。

具体来说，凯捷通过帮助车企搭建直销模式下的用户运营整体策略，以用户为中心，满足用户个性化需求，从“走量”到“走心”，通过触点布局优化/用户精准运营，重塑用户体验，最终提高用户忠诚度。将平台运营与精准用户运营进行有机结合；以用户忠诚度评价体系为底座，同步构建用户洞察体系。精准客户运营过程中，直销统一用户分类、统一积分体系、统一资源整合成为重中之重。

为了提供一流的在线购车体验，车企需要借助数智化技术构建全新线上交易平台，以改进整个购车流程（例如预约、配车和金融等）。

此外，制定灵活透明的产品价格政策，需要考虑以下三个关键要素:统一和透明，对于同一种配置的车型，所有渠道价格一致，透明价格，不再有讨价还价困扰；个性化配置，不仅满足客户的差异化用车需求，也尽量满足了不同阶层客户的购车预算；通过创新的折扣与佣金体系灵活调节终端价格，值得注意的是，通常不以现金折扣为主，可以灵活搭配金融政策和二手车业务等。

混合BtO模式是当前汽车直销模式中的一种趋势，它将以销定产（BtO）和以产定销（BtS）模式相结合，以满足客户的需求。通过BtO模式，车企可以根据客户的定制需求来生产车辆，从而提高车辆的个性化水平、增加客户黏性。而BtS模式则需要结合数字化销售预测能力降低车企的库存风险，以提高生产效率。

在混合BtO模式中，车企可以根据市场需求调整生产计划来更好地满足客户的需求，同时从传统经销商基于库存成本优先级转型为全链路成本最优匹配策略。

面对不断变化的市场挑战和用户需求，汽车行业正处于全新起点。为了释放企业未来的发展潜能，必须打破固有的销售模式，采用数智化技术。作为亚马逊云科技核心级咨询合作伙伴，凯捷咨询一直致力于与亚马逊云科技合作，不断扩展解决方案的范围和深度。未来，双方将继续为车企转型发展注入科技新动能。