中国车商高管沙龙暨汽车服务增值研讨会举办

　　4月24日，由中华全国工商联汽车经销商商会（以下简称全联车商）汽车后市场委员会主办的中国车商高管沙龙暨汽车服务增值研讨会（北京站）在北京顺义新国展举办。会上来自全国各地的汽车经销商集团代表与汽车配件供应商服务商就4S店如何做好汽车精品的销售与服务进行了深入交流。

　　♦竞争环境和竞争对手已经改变

　　全国工商联汽车商会副会长、RA汽车定制行业改装委员会会长秦国为会议致辞时表示，汽车市场推动国民经济持续发展的发动机，最近上海车展上的新动向值得大家关注。本次车展上，各家车企均高规格新车发布，体现出对中国市场的重视；自主品牌强势发展，尤其是新能源车吸引了更多关注，坦克、红旗、上汽等品牌热度高；造车越来越容易，新品牌如雨后春笋，造车门槛越来越低，技术要求越来越高；新技术和新能源转轨完成，基本进入直道竞赛。

　　秦国认为未来汽车属性可能发生巨变，汽车作为时尚配饰、社交工具和移动终端的属性将更加凸显。同时深度体验和个性定制两个关键词将覆盖产业，汽车厂家推出和改装企业深度合作开发的车型越来越多，汽车服务理念和模式也会围绕体验和个性化发展。

　　全联车商汽车后市场委员会会长、中威车饰董事长潘丽华指出，如今的汽车后市场群雄逐鹿，4S店面对的竞争环境和竞争对手已经改变，认清对手是参与竞争的前提。终端服务门店严重过剩是不争的事实，4S店必须顺应消费者的改变，并积极引导汽车消费方向。4S店要发挥场景优势，通过互动和温度来锁定客户。

　　她强调，面对激烈竞争和消费变化，抓住汽车精品销售和服务于是4S店活下来的路径之一。首先，4S店与供应商的关系要转向服务商关系以及合伙人关系。汽车精品一定要转送为卖，要让车主认同产品质量进而为此埋单，解决汽车用品”回填“、客户满意度低的问题。4S店必须要敢于面对挑战，通过改变拓宽自己的生存空间。

　　♦细分考核项目 抓住每一个利润点

　　重庆百事达汽车饰品有限公司董事长周永锋认为，汽车经销商们应该认识到汽车只是一个载体，大家要围绕这个载体找到更多的盈利点。后市场是盈利最好的环节，如今国内车辆改装无论是设计理念、施工水平还是产品功能方面已近接近欧洲水平。差异化带来巨大的市场空间，4S店可以通过增加前装项目，减少裸车销售，提升车辆的附加值，满足客户的新车个性化需求。要建立专业的服务团队，集中管理派驻到各店，保证施工质量与服务质量。

　　此外，要提升精品销售对集团的贡献度，就要改变传统的考核机制，从单纯的新车销售指标扩展到细分精品销售考核，促进提升服务体验和产品体验。精品考核中要以销售额分项目、分人、分车、落实考核制度，抓住每一个利润点。对门店的考核则不以销售额而以结算结果为考核标准，避免门店弄虚作假。

　　北京惠通陆华汽车销售有限公司水平业务高级经理曾江红直言，4S店最薄弱的是执行力，因此管理者一定要给店面提供相应的标准和制度。他认为对于精品业务三方面的重要性来说，施工环境占30%，销售技巧及执行占30%，管理架构及质量占40%。

　　4S店精品业务与竞争对手经营模式上存在较大的差异。在施工环境方面，车间应要求透明，可看到内部施工情况，能够凸显灯光效果。销售技巧方面，美容项目不要贪多，可以重点聚焦一项或两项。将美容项目结合到接车检查项目中，由供应商完成检车，发现售后增值项目。管理方面，要明确精品部门、售后部门和美容服务商三方的岗位职能，防止扯皮和拆台。通常以售后经理为第一责任人，同时售后服务商加强考核。值得注意的是，4S店业务负责人一定要与供应商平台对话。

　　♦4S店要以服务商标准招标

　　在上海佳尼士新材料科技有限公司CEO钟瑞林看来，4S店精品销量下滑的原因有互联网推动行业透明化，门店难以依靠信息不对称获利；资本市场下沉，形成行业巨头，产业布局调整导致行业洗牌，价格战导致低价满天飞、品质无保障；股市下跌，全国网贷信贷危机，消费者消费能力下降；技术壁垒被打破，各类产品泛滥，中美产品之间产品品质差异缩小；新冠疫情带来消费机会减少，服务业销售量急剧减少。

　　面对以上问题，一方面，4S店不应单纯引入供应商而要以服务商标准招标。4S店需要的服务是稳定的销量产值和利润，所以供应商要升级为服务商。4S店招标时不应该一味压低价格，而是要对服务提出要求。另一方面，服务商必须要有为4S店集团提供系统化项目服务解决方案的能力，如量身定制的产品方案、项目运营指导、专业专项的服务团队。

　　广东好顺欧迪斯科技股份有限公司营销总监张鹤松表示，4S店与服务商的共同营销需要双方打开心扉，比如广东好顺科技为合作伙伴新康众提供专属办公室，每天与其派驻的负责人沟通销售业务遇到的问题。又比如合作伙伴壳牌，广东好顺科技帮助他们培训经销商，协助其项目落地。他表示，广东好顺科技与4S店合作采用得是一站式全包模式，可以为4S店提供氛围体验、驻点销售、数据分析和持续培训等支持服务。

　　会后，与会经销商代表和供应链服务商参加了全国汽车服务技能大赛暨2021年中威杯汽车美容贴膜师大赛窗膜比赛颁奖仪式。