蔚来做二手车有啥新思维

　　2021年元旦假期尚未结束，蔚来汽车先声夺人在1月3日举办了二手车业务发布会，正式发布了酝酿半年的官方二手车业务NIO Certified。蔚来汽车创始人、董事长、CEO李斌在发布会上明确表示：“蔚来亲自下场做二手车，并非为了盈利，最重要是让现有用户全生命周期的利益最大化，并将在未来5年内投入30亿元发展二手车业务，包括建立完整的团队、技术投入和服务保障。”

　　作为汽车商业生态闭环中的“最后一环”，蔚来于去年7月进行了工商变更，经营范围新增了二手车经销、二手车经纪，随即二手车业务试运行启动。蔚来联合创始人、总裁秦力洪表示，经过半年多的准备和数据积累，蔚来已掌握了车辆检测、评估、收购、售卖等全流程服务模式。

　　♦布局二手车恰逢其时

　　发布会现场，蔚来公布了2020年交付量。数据显示，去年12月，蔚来共交付新车7007辆，环比增长32.4％，同比增长121％。2020年全年，蔚来累计交付43728辆，同比上涨112.6％。随着保有用户不断增加，以及新车型即将亮相，蔚来布局二手车是水到渠成之事。

　　在第一车网高级副总裁兼蓝本价CEO赵云看来，蔚来在此时官宣二手车服务，挑选的时机恰当。他表示：“如果推出过早，车辆没有市场知名度，保有量低，置换需求少；推出过晚，车辆早已在二手车市场广泛流通，价格、服务、渠道等很难控制。”自2018年首辆ES8创世版交付至今，蔚来的用户总量已超过7.5万人，用车最长的时间达到两年半，总行驶里程数也即将突破14亿公里。两年时间，已有部分蔚来用户产生了车辆换新或增购需求，车辆也开始在二手车市场流通。

　　此外，蔚来推出二手车业务还有着自己的“小心机”。面对特斯拉降价的巨大冲击，蔚来必须拿出亮点来抗衡。显然，蔚来经过深思熟虑后，没有选择更为直接的跟降方式，而是选择了着眼长远但见效较慢的二手车业务。此举意在打造高品质的二手车及其服务，同时确保新旧车价格体系的稳定性。用李斌一句弦外有音的话说，“蔚来做二手车，要保证新车价格的稳定，不能一年降七次价”。

　　全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树在接受《中国汽车报》记者采访时表示：“蔚来在竞争对手降价的时候，稳定自己新车和二手车价格的做法，反而增加了消费者信心，让消费者买车时更加放心。”

　　♦将直营进行到底

　　高举自营大旗的蔚来，在运营二手车业务时依旧本色不改，从收车到卖车都要亲自上阵。李斌称，目前，蔚来已建立起覆盖全国的二手车业务网络，可为用户提供高标准的二手车买卖一站式便捷服务。在卖车端，蔚来利用其在市场上的优势，为车主提供极具竞争力的价格，确保交易快速、便捷。对于二手车买家，蔚来不仅能够保证车况透明，还能提供原厂装备、SONAX车辆翻新技术、软硬件升级焕新等服务，保障车辆的高质量交付，同时还提供7天无忧退换服务、整车1年或3万公里延保、免费安装7kW家用充电桩、终身免费道路救援及免费车联网、同享BaaS电池租用服务等权益，体现了蔚来的诚意。

　　秦力洪表示，蔚来的商业逻辑就是把用户的全生命周期尽可能服务好。这一点在蔚来二手车对复购用户的权益保障上得到充分体现。对于增购或一年内换购蔚来的用户而言，他们不仅能够享受蔚来App社区福利，还能获得6折电池升级权益、换电权益转移、ES8创始版用户身份延续，以及NIO Pilot及自动驾驶折扣权益。

　　♦不跟风 不冒进

　　与哪吒、威马等造车新势力不同，蔚来二手车并未选择保值回购的方式。在崔东树看来，这是由于保值回购业务本身存在一定的风险所致。他表示：“如果将来车辆出现价格变动，在保值回购的业务模式下就可能会出现大规模回购的现象，这会给企业资金带来较大压力。”赵云则认为，保值回购业务在操作难度和风险上都比当前的自营模式更大。对于蔚来这个价位的电动车而言，确定保值回购的具体金额尚存在很大难度。赵云进一步向记者分析，未来几年，特斯拉Model X和Model 3的定价策略很难预测，如果蔚来选择保值回购业务，至少需要两三年时间，操作起来风险太大。

　　而推行官方认证二手车业务，不仅在操作上具有可行性，还会对品牌价值大有裨益。中国汽车流通协会副秘书长罗磊称：“用户在买蔚来产品时，既可以选新车，也可以买同样有品质保证的官方认证二手车，这就是对品牌本身增值、保值的过程。”

　　“以蔚来换蔚来”的二手车业务模式，同样会提升用户对蔚来的忠诚度，增加用户黏性。正如李斌在发布会上反复强调的那样：“把二手车业务做好，就是对现有用户最大的利益保障。”随着保有量的增加，蔚来二手车会逐步形成稳定的业务流，逐渐打通服务闭环，随之而来的便是客户的增长和客户忠诚度的提高。

　　编辑：焦玥