打造“买新能源皮卡就选吉利雷达”市场标签——访吉利雷达CMO果铁夫

“对于新能源皮卡这个细分市场，我们卖产品和卖高端车的方式是一样的。”在做客中国汽车报社时，吉利雷达首席营销官果铁夫的这番观点语出惊人。按照一般人的想法，吉利雷达产品的售价与高端品牌相差甚远，其所面对的受众群体、消费能力、认知水平、用车需求等方面大相径庭，两个完全没有共同点的圈子怎么可能会有相似的销售模式？

创新营销 成绩显著

“吉利雷达要抓住新创客人群，他们年轻且接受过良好的教育，对新事物的接受度、认可度比较高，但这些人从事着不同行业的工作，有的是私人经营者，有的是农业参与者，有的是海鲜自营者，他们的共同特征是工作和生活相对稳定，和高端用户有一定相似之处。”果铁夫说，“面对不同的用户用车场景，我们专门在培训中建立了一套成熟的用户画像模型，我们要知道潜在用户的痛点是什么，然后按照他们的需求再进行有针对性的介绍和推广。”

要实现产品和用户需求的连接，吉利雷达既要有“百变金刚”一般综合实力很强的产品，更要有适合将这类“新物种”推给消费者的手段。对于越来越精细化的营销趋势来说，吉利雷达身处相对小众的细分市场，但其营销模式却远比以往粗放式的价格比拼更为细腻。果铁夫说：“比如雷达RD6拥有6kW的放电能力并且能在行驶中供电，对于需要持续加氧的水产运输以及冷链运输就非常重要。再比如植保无人机飞手，雷达RD6的后尾厢不仅能改装成停机坪，而且充电效率能够保证飞手持续作业，这些创新点我们都要准确传递给用户。此外，因为每个家庭的收入情况不同，我们在金融方案上也提供了多样化的选择，让有意向的客户不会因为资金方面的问题而打退堂鼓。” 他表示，围绕各个使用痛点和场景化需求，建立一套营销体系的工作量非常大，但也的确为开拓市场发挥了重要作用。

“去年，吉利雷达的整体销量近7000辆，其中有近5000辆真真正正卖到了个人市场。”果铁夫直言，销量虽不算大，但对于吉利雷达品牌以及新能源皮卡市场有着积极意义。“我认为，皮卡的新能源化相对落后，现在吉利雷达在这个赛道上实际扮演着当年几家造车新势力的角色，这个过程异常艰辛。”在传统认知中，皮卡的工具属性更强，雷达这个“新物种”似乎有着很多“离经叛道”的颠覆和创新之处。从个人市场销售5000辆的成绩看，它的含金量很高，充分证明了吉利雷达选择这条道路的可行性。

新一年三个重点方向

新年伊始，果铁夫总结今年工作的三个重点：围绕一款四驱新产品打造更好的品牌形象；海外业务，尤其是东南亚市场的推进；用户圈层的进一步突破。今年，吉利雷达推出的四驱新品将延续采用内骨骼一体化车身技术设计理念，与特斯拉Cybertruck的车身结构和设计理念十分接近。这款产品诞生于国内首个原生纯电皮卡平台——M.A.P雷达瀚海平台。果铁夫介绍，这款新品在诸多方面都有着比肩Cybertruck的实力，是一款名副其实的“纯电超级皮卡”。

“去年我们做了海外市场调研，今年会推进二三十个国家的出海项目。我们是全球‘惟三’的电动皮卡平台，这是我们的最大优势。吉利雷达主要关注东南亚，尤其是泰国市场，泰国去年有52万辆的皮卡销量，卖得最好的是D-MAX和海拉克斯，我们的产品完胜他们。” 果铁夫说。中国的汽车企业进军东南亚市场，不仅仅是为了销量，还肩负着品牌建设的重任。“在纯电动皮卡领域，目前还看不到相关的竞品。从竞争的角度来看，这就给吉利雷达留下了时间窗口，所以我们对布局东南亚市场是比较有信心的。”果铁夫表示，虽然中国皮卡细分领域当前仍是一家独大的局面，但吉利雷达在新能源皮卡的布局抢占了先机，接下来将不断深化“买新能源皮卡就选吉利雷达”的市场标签，引领新能源皮卡市场的发展。