主动出击　擦亮中国二手车招牌——访神州租车二手车事业部总经理李嘉

原本约好的采访因李嘉临时安排了出差而推迟了一天。记者在神州租车北京总部大楼见到他时，他刚从济南出差回来。作为神州租车二手车业务负责人，去全国各地出差乃至飞往世界各国调研市场已成为了他的日常。
　　随着我国汽车出口热度飙升，除了整车企业外，不少后市场企业也纷纷加入到汽车“出海”大军之中。在去年四季度尝试性出口后，今年李嘉为神州租车的二手车出口业务定下了比较稳健的目标。

联域汽车（神州租车子公司）在2024乌兹别克斯坦（塔什干）国际汽车展览会上的展台

行业大势所趋　也是企业发展必然
　　近年来，我国二手车政策逐步完善，交易渐趋活跃，市场规模已突破万亿元。对于神州租车而言，租车业务和二手车业务作为产业链上下游，衔接优势和协同效应明显，二者构筑的业务闭环也符合神州租车高质量规模化的发展方向。
　　面对巨大的市场空间和高效的业务协同性，神州租车提高其二手车业务的战略级别，与租车业务并称集团的“双主营业务”
　　作为主营业务之一，神州租车在二手车经营方面积累了丰富的经验，有着多年IT分销业务背景的神州租车首席执行官杨楠及二手车背景的二手车负责人李嘉，一起设计了神州租车独特的二手车业务战略，构建起了一套包括分销、零售、拍卖等多种流通方式在内的全渠道二手车销售体系。截至目前，神州租车车队规模超15万辆，平均车龄1年左右，每年“自产”自销的车源超过5万辆。从这个意义上来讲，神州租车不但是国内规模最大的二手车车源的“生产商”，也是国内较大的二手车经销商之一。
　　如今，李嘉作为二手车行业的“老兵”，又开始探索新的业务机会。一方面，2019年我国开始启动二手车出口试点工作，随后几年，二手车出口量从一年几千辆增长到去年的20多万辆。直至今年，二手车出口结束试点期，国家鼓励二手车出口的政策导向更加开放和明确。行业相关方均无法忽视二手车出口这项新业务。另一方面，随着国内新车价格战的加剧，二手车价格受到直接挤压并持续下行，国内二手车交易利润率越来越低，二手车出口政策的放开为迷茫的二手车人开辟了新的转型方向。
　　2022年，感觉到二手车出口业务渐趋水到渠成的李嘉开始关注海外市场。随着了解的深入，他逐渐坚信二手车走出去将是行业未来的蓝海市场。他回忆，2014年自己刚入行时，业内对中国二手车出口的问题就有过讨论。当时由于国内新车销售价格普遍高于国外，因此二手车价格也比较高，相比美、日、韩等国输出的二手车，中国二手车毫无竞争力。并且，国外对中国汽车品牌和“中国制造”的水平了解有限，要从国际市场分一杯羹机会渺茫。如今时过境迁，近年来在中国新能源汽车快速发展的影响下，成本优势逐渐加大的电动汽车与燃油车构成竞争关系，让国内新车销售价格一路下滑，二手车价格也随之下探。与此同时，中国汽车质量大幅提升，智能化配置越来越丰富，这些都增强了中国新车和二手车在国际市场上的竞争力。
　　从2021年开始，神州租车为了提升客户租车体验，展开大规模的焕新行动，批量出售车龄在2年以上的在用车。李嘉发现，神州租车正好可以从这些2至3年车龄的“准新车”中挑选出适合出口的车型。正是基于市场环境的改变和企业自身优势等多方面因素的考虑，神州租车将二手车出口提上了日程，他的这一想法很快得到了神州租车首席执行官杨楠的认可。

隔行如隔山 人才是关键
　　说起二手车出口，就不得不提到“平行出口”。正是由于我国新能源汽车领域激烈的市场竞争和领先全球的技术实力，使车企争先恐后推出更有竞争力的产品，加速产品迭代升级，因此也吸引了国外客商的关注，但这些敢于“尝鲜”的客商更倾向于新车。于是，觅得商机的中国车商普遍采用从国内采购新车，然后作为二手车出口到目的国的方式进行销售，一度获取了高额利润。
　　不过，从政策角度看，“平行出口”模式游走在法律边缘，显然难以持续。对于车企而言，在官方新车出口渠道没有打通之前，车商以“平行出口”方式将车卖到国外，可能由于缺乏监管和服务，让品牌形象和声誉造成损失。另外，对于进口国来说，这类平行进口车的大量涌入不仅不符合相关的进口程序，也可能扰乱当地市场，并且由于服务跟不上而损害消费者权益。因此，近段时间车企和进口国纷纷出台措施，限制这种贸易行为。一时间，前期入局的“平行出口”车商、贸易商和二手车商利润暴跌，行业逐渐回归理性。
　　在此背景下，2023年四季度开始，一些国内二手车商主动找到神州租车寻求合作，从而获得长期稳定且价格和质量俱佳的二手车车源，用于批量出口。
　　与此同时，神州租车集团子公司联域汽车也在申请二手车出口资质，尝试开启自己的首单出口项目。李嘉告诉记者，我国二手车试点阶段虽然结束，政府已全面放开二手车出口，但其实并非所有企业都有能力开展这项业务，国家对出口企业仍然有相应的硬性要求，需要通过审批。对于神州租车二手车来说，车源天然具备，注册资金、交易历史、评估师资质等均符合要求。在李嘉看来，二手车出口业务的核心门槛在于必须具备国际贸易领域的相关知识和能力。一是考验企业与需求方的跨国沟通能力，二是企业要了解各类贸易风险，并掌握如何规避。所以二手车出口企业一定要注重吸引和培养国际贸易人才，这也是神州租车在筹备二手车出口业务时最重要的工作之一。
　　神州二手车出口业务分几步走
　　“坦率地说，行业才刚刚起步，还没发展到国外客商主动来找车的阶段。海外市场是依靠全国各地的车商和贸易商们一点一点撬开的。需要我们去告诉国外客商我们有车，不仅价格便宜还有售后保障，这样才能让当地车商和消费者逐渐接受和认可。”李嘉说。
　　对于首单出口，他记忆犹新。2023年下半年，得知一位蒙古客商对国内二手车感兴趣，李嘉立即与他取得了联系。由于这位客商是初次接触中国二手车，第一批只敢拿两辆车，但李嘉仍然认为这单出口值得认真对待。蒙古客商之前从美、日、韩进口淘汰的老旧车，要付出较高的运费，而从中国发车到蒙古则相对便捷实惠。经过对几款车型的比较，最终神州租车推荐的宝沃BX7获得了该客户的认可。对于客户提出的售后服务如何保障的问题，李嘉表示，若车辆零部件出现损坏，可以将新的零部件由国内直接发往蒙古。
　　去年四季度，神州租车以国内车源方身份出口了几百辆二手车，今年3、4月则开始主动出击，已初步收集到多家国外客商的需求。李嘉告诉记者，就在采访当天，他的同事正前往乌兹别克斯坦参加2024年乌兹别克斯坦（塔什干）国际汽车展览会，准备向当地客商推介中国二手车，希望拿到批量订单。
　　半年多的二手车出口实践让神州租车总结了不少经验，其中让李嘉感触良多的就是一定要扎实调研，否则很容易“踩坑”。比如，非洲某国对进口2年车龄的二手车税率为30％，而相邻国家的税率可能达到80％～100％，如果不了解当地情况，就会造成较大损失。
　　在李嘉的规划中，神州租车二手车出口业务将分四步走。第一步是作为国内车源方，提供二手车车源；第二步是以出口企业的身份对接各类资源，立足国内向国外出口；第三步是把车发到海外仓，立足海外，卖给当地车商；最后一步是从中转国到真正的车辆需求地，在当地设立经销商。他预估，今年中国二手车的出口量可能达到5万辆，明年或将达到8万辆。两年之后，可能会出现二手车需求国的车商直接到中国寻找车源的局面。神州租车将不断强化自身能力，同时与更多地方政府部门和车商形成深度合作，共同推进二手车出口业务的稳步发展。
　　李嘉指出：“长远看，中国二手车一定会越来越多地被世界接受，甚至未来有可能中国二手车交易市场的一大部分业务会是出口。届时，神州租车也将成为真正的国际贸易公司。”
　　毫无疑问，二手车出口是推动汽车产业发展的重要举措，对于优化汽车产业结构、促进汽车消费升级、扩大外贸出口等方面都有着重要意义。神州租车希望通过自身实践，为中国二手车出口探索更多经验，也期待在诸如二手车出口官方检测标准和退税等方面有更多利好政策出台，与行业伙伴一起，共同擦亮“中国出口二手车”品牌，并推动国际影响力、知名度和美誉度稳步提升。