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卖好车胡斐:玩法变了 汽车流通可以再快一点
2017年12月06日 10:30 中国汽车报 

  上一篇文章里面大篇幅的说了行业的业态,还有一类人我们必须认识,否则我们没可能真正了解这个行业,也没可能做好行业的供应链服务。

汽车产业链条上还有谁?

  汽车产业链里,需要钱,这就必须考虑资方;付了钱车就要移动,就需要考虑承运商;运输了之后要有地方放,就要考虑仓储和监管方;交付的时候需要结算,就需要考虑金流的合作方。

  第一类,资方。

  资方分两种,自己有钱的,自己没钱的。自己有钱的,银行、大型企业、上市公司,自己的钱可以自己觉得购买资产的。自己没钱的,互联网金融、信托、证券,需要按照资产去募集的。

  资方做的是金融业务,金融本质是资金买资产,那么资产是什么,资产有什么风险,就是人家最关心的问题。资方愿意把钱放进汽车行业,是因为汽车资产比较大,资产物权可以清晰,比较稳定。

  汽车行业的资产是什么呢?两种,贸易资产和车辆资产。贸易资产说的是A找B买的车,整个贸易是一个资产。车辆资产,是A自己的车想变成钱,车辆本身抵押成了资产。

  资方怎么才愿意放更多钱呢?只有一条:安全感。

  足够清晰透明才有安全感。这就要求对资产是谁的,价值多少,相关资产的位置和管理清晰,资产变更、移动都明确记录,管理责任清晰,极端情况有兜底等。这方面卖好车做了很多努力,但还不够。

  小结就是,有的是资方愿意购买汽车资产,但汽车行业现状让大家缺少安全感。

  第二类:物流承运商。

  汽车的物流承运商分类要考虑车辆、线路的分类。

  按照车分为两类,一种小板车,负责短途单台的运输,一种大板车,负责长途多台运输,就是我们在高速上经常看到的那种拉车的车,当然这种车近两天也发生了很多变化,从去年的上双排24位航空母舰,变到现在的12-14位单排双层,明年全都变成6-8位双层板。

  按照运输次数,分为一次物流和二次物流。一次物流是主机厂拉出来到指定地点,一般是4S和库分销库,一次物流一般是厂家包邮。二次物流,是说车再次移动发生的物流。

  按照路线分,分为干线和支线。干线运量大,高速可达,效率高。支线物流运送到县乡市场,主要是小板完成,很多地方甚至用“地跑”来做(为节约成本非法上路开过去)。

  承运商呢,大的撑死,小的饿死。大型的,长久、安吉、一汽等都是,主要做一次运输、干线物流,和主机厂有比较好的承包关系,他们的运输效率在业务范围内会比较高。小型物流公司,中国有上千家,分布在各地,负责一些二次物流和干线支线联运的运输,车辆大量时间在等待“配板”,运输效率很低。我统计过,卖好车物流去年的上万台运量,从小板车提出,到配板,到大板车运输,到小板车送达,路程除以时间,每小时13公里。非常可怕。

  除了速度和效率,还有信息化程度,也是很大的问题。在双十一已经好几亿个快递的时代,中国的汽车物流,“车到哪里了”这个问题,竟然还主要靠电话问,这已经不可忍受了。

  物流承运商最希望的事儿是什么?能更赚钱,效率更高。车一直在跑,不要等是最好了。怎么能不等?怎么样的东西效率高?公交车,不停,定点、专线,效率就高。

  小结就是,物流承运商可以优化的空间很大,汽车物流一定会向着专业化、分段式、专线运输的方式发展。

  第三类:仓储合作方。

  汽车的仓储,比电商铺货、比化学品这些简单多了,常常一个停车场就可以搞定。但是,如果金融介入,就必须把汽车变成资产,这就对监管的要求很高了。如果电商交易进入,资产就会变成商品,信息准确和透明程度就很高。

  所以,可以做仓储合作方的,可以有几种:独立的仓库,满足监管条件的;别人已经租好的仓库,转租过来的;专门的物流和仓储提供商的库。

  对承租方,收的是租金,看起来确实也无所求。但是,任何一个做物业的,都希望自己里面出过大企业,他以后可以说自己风水好,可以涨租。这其实从另一个角度,要求了使用率和周转率。一个红火的仓库和一个冷清的库房,可不是一样的。

  第四类:资金流合作方。

  资金流合作方,是能提供更先进资金存管和流转方式的人。以前,汽车领域的资金流,几乎全都靠银行电汇,效率低、容易出错、需要确认等等。所以必须有很好的机构提供秒级服务、不用确认、不用看、不用等。

  这就是类似企业支付宝的服务。现在有不少家可以提供。卖好车用的是平安银行的存管,未来还会有自己的账户体系。

  这些合作方,最大的需求,就是用的多,用的爽。所以,跟合作方保持很好的关系,让我们的客户同时也成为他的客户,他们就会很开心。

  资方、承运商、仓库方、金流合作方,这就是汽车产业链条上合作方。

  这些是现在我们能看到的合作方。有没有未来会有的合作方呢?有。如果一条路修的足够好,跑的车就可以更多。如果一个行业的基础设施建设的够好,能成为经销商的门槛就会变低,那么就会有更多玩家涌进来。这也是卖好车正在做的事情。

  如果我们的服务可以让所有人都觉得,自己可以创业卖车了,那我们才真的成功了!一个平台,永远不是自己的员工有多努力,而是想办法让平台上的玩家变得更加努力!

玩家变了,合作方变了,同行也变了

  我在公司三周年的大会上,用一句诗总结我们的感受:“两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山”。卖好车这三年,同行变了一茬又一茬。

  之前卖车的,有的还在卖,有的某转型。肯定的讲,还在坚持照两年前路子卖车,甚至线下开店卖车的,已经没有机会了。这个世界已经过了那个时代。有几个我们两年前经常提起的同行,纷纷来找我们取经,供应链金融怎么做,行业怎么发展。我当然坦诚相待,但能不能悟只能靠自己。

  之前做平台的,有的做成了经销商,有的做成了代理商。一年前,新车B2B有好几家,玩法大同小异,都是有一个线上平台,资源公司和经销商可以发车源,有人寻车,有人找车,做做撮合形成交易。后来大家也都发现,B2B 2.0时代的玩法不能只有撮合,必须有自营。于是不少做着做着就成了资源公司,自己吃车的资源公司,赚差价。这也挺好,能赚钱。但跟我们已经不是同行了。

  新的玩家在进入市场。做二手车SaaS的企业,开始自营卖新车,并借此进入新车市场,甚至收购了我们一个老一辈的同行;一家做C端金融的公司,也需要增加对B端的控制,想办法大举进入市场;还有很多新创业的公司,都冲着卖好车的路子来了,他们只需要学着打,往往会跑的比我们快。

  我们的市场发生了很多变化,玩家变了,合作方变了,同行也变了。

  什么没有变?什么不会变?

  汽车行业需要改变,这没有变,汽车行业效率需要提升,这不会变,汽车行业基础设施太差的,也不会变,客户需要更好的服务,更不会变。

  这就是我们的不变。

我们自己也发生了变化

  这就要说到我写这篇长文的原因,我们的行业发生了变化,竞争发生了变化,我们自己也发生了很多变化。我们同行需要认识清楚。

  卖好车的三年,简直就是中国汽车电商的活历史。从卖车开始,我们在寒冬中转变业务方向,用供应链金融突破B2B服务,建立了一整套仓储物流监管体系,把传统B2B的“货物”,变成了“资产”,这迈出了第一步。再之后,我们正在逐步把“资产”变成“商品”,真正通过这条路,把最不容易电商化的汽车电商化。因为只有这样,才能真正提升效率,才能对行业有真的改变,才能在多年之后,有卖好车和没卖好车的行业会变不一样。

  货物—资产—商品。这条路是我们走通的。

  公司业务规模变化。从刚开始每天几百万,每冲多一千万就兴奋的不行,到现在日常破亿也没什么感觉。从最早没人知道我们,到没人不知道我们。很多人都看过我们物流发展的视频,那最能反映我们的业务变化。夸自己的话不说了,我们平均人效提高了10倍,这背后需要的技术储备、管理体系都变得完全不同。

  合作伙伴的也变化明显。一个孩子平常跟什么类型的孩子玩,孩子的世界观就是什么档次。企业也一样,跟他合作的人是谁,他的业务就是什么层次。两年前,没有银行理我么,本地银行跟我们1000万流贷我们都激动的不要不要的,现在我们常跟他们说“不过亿就不谈了吧”。两年前我们的车主要从批发商、港口和二网来,现在我们已经逐层击穿供应链,多家经销商集团和主机厂开始主动和我们接触,这就是我们的规模不同了,一起玩的人也就不一样了。

  同行也在变化。前面提过了,不多说。卖好车进入了一个新的竞争环境,很多对我们市场感兴趣的选手,比我们卖好车大,比卖好车有钱,比卖好车熟悉行业。这都是特别好的事儿。

归根结底都是汽车流通的方式发生了变化

  前文提过,行业会发生的变化很大。换个角度总结一下,汽车行业的变化是四个维度的:

  汽车本身会变。新的产品、新的品牌、新的结构、新的驱动方式、新的驾驶方式,新能源带来的变化,会比胶片相机变成数码相机还要明显。

  汽车流通方式会变。卖的东西不一样了,卖的地方自然也不一样了,中国市场更是如此。买的人不一样了,无论年龄、地区、偏好、对汽车的认知,都不同了,卖的地方自然就不同了。

  汽车销售方式会变。除了卖,租可不可以,共享可不可以,分段用可不可以。车辆不再被认为是个人资产的话,就没所谓是不是买了。

  汽车使用方式会变。自己用、公用、共用、自己开、别人开、自动开……总之变化会很大。

  什么都变的时候,有些东西也变不了。

  比如车辆会占用路权,于是一定是被政府管理,那就不可能打开包裹开着就走,就需要本地服务,这个变不了。车辆是工业生产产品,那么就需要供应链金融和仓储物流,这个变不了。车辆在每个环节都是金融资产,需要有资产所有人的监管,这个也变不了。

  这都是基础设施,基础设施特别重要!我们就在干这件,听起来好苦逼的事。

  一句话就是,在发生大变动的时候,修路,修路永远是对的。修的路包括什么呢?

  第一,一套标准的监管体系。

  我们花大力气做“资管系统”,就是需要让在卖好车仓储和物流中的车辆能够全流程透明可见。只有这样,别人才愿意把车放到我们这来,而不是因为要用钱而不得不放到我们这来。现在这件事还有很长的路要走,距离理想状态还要奋斗很久。

  第二,一套标准的金融产品。

  业务员说,我们的产品不够灵活,风控严格。但是又不得不承认,我们是市场上唯一一个可以安全地做全国业务,还一直蓬勃发展的。

  市场这么大,我们不可能一家公司吃掉很多,必须要很多家一起玩。那么我们就更加应该平台化,能够接纳更多的资金,服务更多的客户,那么产品就必须是通用的、前瞻的、可持续的。这一点上,我们做的还远远不够。

  第三,一套标准的交易规则。

  车和钱都可以跟我们有关系的话,我们自然能够掌握更大规模的行业交易数据,要知道,数据才是互联网最重要的东西。那么,什么叫交易,什么样的行为应该被记录,怎么记录,记录下来干什么,怎么用数据,就是我们要努力的方向。

  凑在一起,这叫“谁的车都可以进,谁的钱都可以用,谁的货都可以做。”也只有这样,平台才能真正焕发出价值。

  卖好车,车好卖。怎么就好卖,路修好了,自然就好卖了。

  现在,卖好车做出了一个雏形,也搭了一个框架,往里面填肉,需要所有的同事共同努力五年,甚至十年。

汽车流通可以再快一点

  十几年前我加入阿里巴巴的时候,我也觉得马总在忽悠,我也没觉得“让天下没有难做的生意”跟我有什么关系。你的故事虽大虽好,我却只能在自己的一亩三分地中期盼收获。差不多一年之后,我看到卖家给我做的东西点赞,觉得我们可以帮他们卖更多、赚更多的时候,我信了。

  我想我们的很多员工,跟我当年的感受差不多。也有不少员工跟我说,他们看到经销商因为卖好车的服务变得更好了,他们身上感受到了“使命感”。

  有使命感的企业,如果有成就,一般都是大成就。而这样的成就,一定不是被资本捧出来的企业可以比的,因为一种追求价值,一种追逐利益。

  卖好车可以值多少钱?说的更直接一点,大家手里的期权还可以涨多少倍?我认为至少还有几百倍可以涨。为什么敢这么吹牛?

  在全世界最大的汽车市场,光零售段就是数万亿规模,我们做整个供应链的服务,值多少钱?

  为这个汽车市场建设流通基础设施,而且可以面向未来,你说值多少钱?

  把货物变成资产,资产变成商品,并且行之有效,你说值多少钱?

  数万个经销商,因为我们的服务,可以卖得更好,而且不管市场怎么变化,他都可以只专注销售,这件事本身值多少钱?

  因为基础设施建设,让成为一个经销商的门槛变低,让大家都可以参与到汽车的换代过程中来,让每个人都有创业感,这件事又该值多少钱?

  只有企业做的事情有价值,企业才能有价值。只有企业有价值,大家的努力才能变成财富。

  物质财富,是我们能带给大家的价值之一,当然,也是最不值钱的东西。

  跟风做一件事,收获的除了快感,还有尾气。创造一件事,就看到最好的风景,收获最强的成就感。卖好车做的事,从来没人做过,哪个国家的汽车市场也没碰到过中国这么好的机会。我们的路都是自己闯出来的,我们的很多员工,包括离开的员工,常常跟我保持联系时候还说,在这的时间成长很快。没路,找路的时候成长最快;每天都有不舒适感的时候,成长最快。

  对价值的追求的结果,是物质财富,而过程,就是成长。

  这就要求我们一定要“赢”。我最近常跟管理者们说这个字。

  赢,不是上市,也不是融资,那只是被资本市场认可,只是一个阶段性成绩,甚至只是苦难的开始。

  真正的赢,是持续获得客户的尊重。

  十万个汽车经销商的尊重,比多少亿美金值钱一亿倍。

什么做和什么不做

  另外,卖好车经常会被新入职的员工以及外面的人问到几个问题,但我认为,行业复杂,机会多多,有所为有所不为。

  问题1:为什么不卖车?

  因为行业不缺一个经销商,缺一个为经销商服务的人。我们的团队,可以卖车,但是没有大规模卖车的管理能力和经验。做自己擅长的事儿比较好。同时,我们的使命是车好卖,不是好卖车。

  问题2:为什么不能赚差价?

  不光不能赚差价,平台玩家的既得利益都不能碰。要做平台,就绝对不可以让平台的玩家认为平台是竞争对手。我们花近万字的篇幅分析不同类型的客户,也是要明确告诉大家,平台玩家要赚的钱,一分钱都不能碰。所以,做自营加撮合的B2B,我从来就没觉得对。

  问题3:为什么不做C端金融?

  是现在不做。C端金融渗透率有巨大的市场和丰厚的利润,C端还可以有足够的声量,还能有足够好的故事去融资。但我们必须看到:市场的变化以B端为主,而且留给B端占领市场的时间没有几年,必须抓住。同时,C端金融向来是一个割韭菜的生意,今年割完明年还有还更多,车又不是超高频消费,有人着急烧钱教育市场,就让他们先去。

  问题4:为什么不做二手车?

  先修路,修好了路,路上跑新车还是二手车,跑几个轮子的车,跑有没有轮子的车,重要么?先修路。

责任编辑:邬启斌
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