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对话团车网CEO闻伟:汽车展销会也是一种“新零售”
2017年11月14日 08:34 亿欧 赵玲伟
  

  既然“新零售”的概念是马云提出来的,那么由阿里巴巴作为标杆企业先行落地也是不容置疑。但是在汽车品类上的新零售,却是在由其他几家平台领头。

  据悉,2016年,阿里公布的其“双11”期间的成交总额中并不包含汽车交易。可见,面对汽车万亿市场,虽然阿里在此领域动作不断,但大多雷声大雨点小,没见什么实效。

  其原因也许在于阿里本身线上属性较强,而汽车行业更重线下服务,交易闭环难以完善。所以一直以来,天猫汽车更多的还是被主机厂当作一个营销平台而已。对于消费者来说,线上也只停留在提供线索的阶段。用户只是在天猫平台上买一个权益,后续购车还是需要自己去线下经销商门店看车选车,购车环节没有发生任何的改变,相当于交易过程与天猫没有发生实质性的关系。

天猫汽车谋求“落地”

  阿里和天猫汽车需要的,是一个业务偏重于打造线下汽车交易场景的互联网平台。团车网以汽车团购的概念起家,目前的主要业务是在各个城市搭建基于线下的新车展销会场景,这似乎与阿里的需求不谋而合。

  “双11”期间,团车网与阿里战略合作,线上与线下配合,以汽车展会的形式在全国范围内“百城联动”。团车网作为线下的一个规模化的场景,与天猫的合作,可以帮助阿里在汽车交易上实现“落地”,打造一个完整的闭环链条。

  据了解,今年天猫“双11”总交易额达到1682亿元。团车网官方透露,从10月20日起到11月11日24时(不包括11月12日成交量),团车网与天猫汽车合作组织了共78场城市汽车展销会,参加展会人数达150万,参展汽车品牌近百个,经销商超过3500家,共销售车辆96176台车。双十一当天销售车辆26022台。

   

  (北京鸟巢站“百城车展”现场)

  团车网CEO闻伟在亿欧汽车的采访中没有透露过多与阿里合作的具体方案,他表示在今年“双11”的合作上,团车网帮阿里在展会上布支付宝的POS机,车款会经过团车网的天猫旗舰店,再进到经销商方,交易金融将归入天猫“双11”期间的交易总额中,具体交易数据也会在团车网沉淀下来。

团车网搭建“场景化的新零售”

  闻伟向亿欧汽车讲述了近一年内团车网的扩张之路:“从年初不到30个城市的覆盖规模,现在已经扩张到了100个城市,从城市数量规模上扩大了三倍,预计到明年会覆盖超过200个城市。今年的交易量达到30万辆,明年预计将达到70万辆以上。团车网在今年3月已经实现单月盈利,预计到明年将规模化盈利。”

  关于团车网目前的业务规模,闻伟介绍说:“团车网现在基本可以实现在每个城市每月举办一次车展,展会上的商家以4S店体系为主,同时与主机厂也有合作。收费上,团车网向经销商收取一部分交易费用,主机厂会为增值服务付费更多。”

  团车网从团购起家,之后以与4S体系合作为主,举办线下车展,现在业务涉及到展销会车展、品牌直销会、特卖会和自营电商等业务,其中自营业务约占整体比重的10%。闻伟表示,做自营的主要目的是为了了解经销商的业务模式,在此基础上做出更务实的创新,再把这些经过自身检测的解决方案输出给有需求的合作经销商。

  实际上,以汽车展销会的形式撮合新车交易,交易的双方关系没有变化,一切的售后没有改变,改变的是买车之前的体验。

  闻伟提到,消费者在购车之前通常会同时考虑几款车型,汽车资讯网站可以提高消费者获取车辆基本信息的效率,辅助决策。但是真正买车时,还是需要到各家4S店看车和议价。团车网以汽车展会的形式,把各种品牌、车型、衍生服务等都聚合到同一个线下场景中,同时作为平台,跟商家之间是有议价能力的,可以拿到“团购价”。对于消费者来说,可以提高购车的效率,并在一定程度上减少成本。

  对于经销商来说,汽车展销会为其提供了一个场景化的营销,会上除了可以接触到该品牌的忠实用户,还能触达到更多考虑其车型的潜在意向用户,拓宽其获客范围。

  闻伟称团车网的这种模式叫做“场景化的新零售”。汽车是一种重线下服务的品类,线上卖车很难完全实现,单单车辆交付的环节就足以让之前的新车电商焦虑不已,然而,这些困扰汽车电商的问题,往往是线下经销商擅长的方面。

汽车电商模式难以维系,新零售将是未来的生存之道

  按照闻伟对行业的理解,传统汽车电商的B2C模式往往想要向上游拿到供应链,同时下游直接触达C端用户。但在汽车厂商无法给出常态化的供应链,主机厂暂时不会让其他渠道动摇4S体系的地位,汽车电商模式在供应链端难以维系。

  但在原有的经销商体系里,面对移动互联网的侵袭,也显露出诸如价格不透明等缺陷。现在的汽车新零售概念的兴起让原来的互联网平台改变了思路,新零售以S2b2C的模式,平台的使命变成了整合资源,提升交易效率。

  与汽车新零售相辅相成的汽车金融如今也成了兵家必争之地。不只是汽车新零售平台,二手车平台也开始纷纷涉足新车融资租赁业务。对平台来说新车作为一个载体,实则瞄准的是汽车金融产品。闻伟认为,融资租赁的产品和用户与新车产品和用户是不重合的。他透露,团车网目前在汽车金融方面以做平台为主,和各家企业的汽车金融产品合作。团车网也已于今年初拿到了融资租赁牌照,自有产品正在打磨中,预计今年年底左右会推出。

  对于准备进入下半场的新势力造车的产品流通问题,闻伟认为,新势力造车企业的销售会“两条腿跑”,线下将在重点区域自营旗舰店,而更多的会通过线上官网订购,但这样会失去很多线下的丰富场景。他表示:“我接触到的这些车企现在对场景平台都很重视。”

责任编辑:邬启斌
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