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大搜车创始人兼CEO姚军红:新零售的核心是活数据赋能实体经济
2017年11月07日 14:30  
  

  2017年11月3日,由亿欧公司主办“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店正式举行。会上,姚军红发表了主题为“新零售、新金融”的演讲。姚军红认为:

  1.中国零售迎来发展的新契机,那就是新零售。帮助实体产业的零售拉到新零售,我们就有望赶超欧美国家的零售效率。

  2.新零售的核心是赋能,也就是活数据赋能实体经济。新零售以客户为中心,实际是销售的前置作用。也就是客户还没有完全确定自己的需求的时候,销售就已经被激发。

  3.现在,O2O是所有的创业机会里面最大的机会,从线上把线下全部打通,把整个社会数字化、平台化、智能化。

  4.人工智能、新金融,新零售,最终要实现的就是计划经济。完全实现需求和供给的连通,不管大需求还是小需求,全部分析出来,去针对性供给,实现整个社会基础的更高效的架构。

  5.做产品不是风花雪月,所谓的线上线下协同绝对不是一套系统就能连接的,真正连接的是人心,没有人心的驱动,不管什么商业模式都做不好。

  以下演讲实录(有删减):

  姚红军:大家上午好,也感谢主持人给我们这么好的介绍,谢谢大家!我觉得主办方是故意的,把我安排在姜总后面,我们是老同事,也是老朋友,我们今天要在这样的市场把共同的事情推起来,有竞争,有协同。

  我今天讲的是我们今天的主题《新零售》,也讲到了新金融。上半部分我们讲一下理论,下半部分讲一下实践。

  第一页是中国零售发展的新契机。在美国、欧洲一些国家,零售开始进化,像我们所熟知的沃尔玛等各种品类的大卖场。在美国,确实这些零售体系的效率比中国的零售要来得效率更高的。

  当然中国有一个机会,就是说中国的移动互联网非常发达,支付非常发达,电商也非常发达,我们今天有一个机会,帮助实体的地产的零售拉到新零售,新零售是这个时代发明的新词,让我们有机会超越欧美国家的一个很好的路径。

  这张图里面有一个核心,新零售的核心是赋能,这个是新零售的基础。新零售的发展其实需要一些基础设施,其中包括技术的发展,包括消费者的认知,包括不同的行业有不同的基础设施,不是所有的行业都可以实现新零售,因为所有行业的基础设施,消费者的认识是不一样的,技术的普及也是不一样的,这点要有清晰的认知。我们今天这帮人在迎接很好的世界,汽车是这个行业的消费者,这个行业里面技术的实现是非常适合做新零售的。那么,还有一页PPT讲到,新零售是活数据赋能实体经济。

  活数据是指它的动态数据、整个经济体、整个国家、触及消费者在动态的数据,这些数据可以真正去服务消费者。大家以前在讲电商,电商是一个线上的中心模式,我在上面放了很多货,你需要找货就到我这里来,充其量你来了,我根据你的需求告诉你也许需要什么,让你的选择稍微方便一点。而新零售这个核心大家知道,以客户为中心。以客户为中心,实际是销售的前置作用。当客户还没有产生购买的最后一步,到电商平台上面去下单的那一步的时候,销售就要被激发。

  例如,我今天是一个修车店,跟客户聊的时候,发现他有想换车的欲望,我在工作流程里面发现了这个需求。我连接后台马上给他推荐一个最合适的需求,那这样带动出来的结果是什么?未来整体的电商的中心模式就是完全融合活数据到前端所有服务的网点,这是一个未来的可能,我觉得是一个非常大的变革,所有的服务融入到你生活当中的每一个步骤,活数据和场景的布局是非常重的。接着讲讲我们大搜车,大搜车其实在2013年的时候拿了2000多万美金,那个时候比较知名的红杉资本就加入到我们这个产业。但是到2014年、2015年、2016年11月份之前这个公司在市场上面消失了。2017年的时候,大家想怎么突然冒出大搜车,这个是干什么的,突然冒出来是怎么回事。

  那时候我们不知道什么叫新零售,我们只知道前端整个产业的数据化,对未来的产业改造是非常有用的,现在开始走向O2O,是所有的创业机会里面最大的机会,从线上把线下全部打通,把整个社会数字化、平台化、智能化。我们在2013年、2014年、2015年、2016年干了一件事情,给车商提供免费的系统,把本身的实体经济全部数字化,这个构建了我们大搜车的第一步,数字化渠道整合。这个工作其实很漫长,当然也有很大的壁垒,因为我们都知道有一个摩尔比例,所有的事情要到底层,不能给任何一个竞争者有一个掏底的机会。数字支撑交易,交易支撑场景的金融,有一个长期结构的,那么我们的第一步就是做这样的数字化的过程。

  第二步就是做新零售。这个新零售其实自然而然发生了,大搜车这个公司的商业模型:我们可以理解为汽车里面的阿里云,是一个数字平台,数据化平台之后我们分享给所有参与其中的人,也可以理解为这个公司像共享平台,我们是一个云平台,去连接有需求的汽车社会渠道、主机厂以及金融等。未来,我们会去连接所有的人,其中连接供货方这个部分其实就是新零售的部分,连接银行的部分就是新金融的部分。我前段时间在北京正好拜访我一个非常好的老朋友,他是中国军事战略的顶级的专家,我跟他讲我今天做了什么,就给他看了这张图,他跟我讲,你这个事情做对了,马克思主义、社会主义的其中一个核心理论基础是计划经济,我听到这句话的时候跟你们的表情一样的,很惊吓的,怎么冒出来计划经济,怎么冒出来社会主义。

  但是静下心来想,我们现在叫智能为AI。AI实现什么?就是实现计划经济,完全实现需求和供给的连通,不管大需求还是小需求,全部分析出来,去针对性供给。我们今天这个社会在发展,所有的AI,所有的智能,所有的新金融,所有的零售,让这个社会更经济,更有计划,真正走向计划经济,实现整个社会基础的更高效的架构。这就是我们的理想,为这个汽车产业链我们需要做一些事情,为这个汽车产业链数字化,平台化和智能化最终走向计划经济奉献自己的一份力量。

  2016年11月份我们获得了蚂蚁金服的投资,主要合作的点是新金融,前不久我们宣布获得阿里巴巴的投资,我们合作的主要契点是新零售,其实线上线下只需要一个滑梯,线下也很成熟,线上也很成熟,我们几年前看到线下的公司,希望从线上走到线下,把汽车做起来,但是缺少一个滑梯,阿里巴巴是连接线上的生态到线下的滑梯,把大量的综合电商里面的最精准的流量完全和线下的商业体制衔接起来。

  我们在金融上面的期望也是,这是我们中国属于汽车金融发展的初级阶段,像当年我们房子的贷款,很多年前房子的贷款,每一个贷款都需要一个担保公司,银行不能直接触到用户,银行在这部分自己的成本很高,因为找了很多的代理商。但是今天去看,所有的几乎都是银行自己做的。汽车也是,除了汽车金融基本上都是银行在做直销。未来最高效的体系会形成最大的智能。新金融的目标,就是要把交易的场景和钱,金融系统连接起来。

  以前我们的伙伴说,我们的系统里面不是汽车厂商就是金融从业者,大量的SP,大量的人力用在系统连接起来。其实这个模式不是我们发明的,是美国的一家公司发明的,他就是在美国做的场景和构建连接最大的公司。那么,后面我讲讲好玩的东西。我们的一个新零售和新金融案例,一个测试的产品。其实弹个车出来很多个维度,其中有一个我们发现,厂商需要出货,流量平台需要变现,金融需要更多的产品落地能够放出去更多的贷款,线下的零售店每天都在接待客户,但是总是把它的转换率定位在10%,线上90%的客户在浪费,所以它本身是一个我们整个产业结构里面从线下到厂商,到线上平台,到金融联动的体系。

  弹个车本身从消费端给消费者可以提前触达未来的机会,客户流量在转换。我们公司是中国汽车里面的渠道之王,是专门管理帮助线下流量公司,帮助这些实体公司去管理它的流量,怎么样让它更高效运用起来,通过弹个车增加它的转换。我们这个产品叫弹个车,以前买车10个人里面1个人买一台车,后来有了贷款,那时候10个人里面3个人可以买得起车,我们想让更多的消费者参与

  我们自己创造了一个词叫“1成首付弹个车”,整个产品的结构第一步是使用权的获得。消费者用一成首付,用很低的月供使用这台车,一年之后不喜欢,退给我。如果说还没开够继续租。然后,还有一种情况:我挺喜欢,想把它买下来,那么全款或者分期就可以把这个车买下来。

  弹个车的整体落地要通过刚才提到的新零售的体系落地的,中间重要的环节就是推动线下的实体去理解推广这个产品,其实任何一个组织就两个关键词,做好了这个组织很强大。一个关键词叫“信任”,另外一个关键词就是“利益”。利益平衡,利益必须平衡,你要给你的伙伴足够的生存空间,这样你的渠道才能真正起来,公司也是这样的,你对待你的员工也是信任和利益。

  每一个电商都是从一点一滴起来的,我们怎么去武装这个渠道?武装这个渠道首先在云端,客户没有看到你的时候,就觉得你高大上。我们之前做了很多工作,包括全中国的二手车车商,网上的微店和我们是联动,可以和我们随意组合,每天更新素材。他们所有的微信公众号托管在我们这里,做活动的系统在我们这里,包括我们给他发优惠券,做各种各样的活动都在我们这里。

  同时我们也要武装线下,店需要标准,让他慢慢标准起来。之前我们搞了一个集装箱,三面合起来就是一个箱子,可以是一个电动的,可以是一个赶集的工具,一会儿你们可以看到它怎么赶集的,它可以随便走。

  同时也有很多小的东西,我让我们品牌部门去关注,但凡看到车商在用这个东西,你想办法让它标准化,一定要把它品牌化,合理起来。整体武装好了以后,就要开始一起战斗了。

  我们的车商伙伴给我们支持了很多推广的地方:宁夏弹个车车商全城游行广告;车商会电影院里面租场地宣传弹个车,一租就是半年;在人群热闹的夜市我们的车商在那里摆弹个车集装箱宣传;

  基本上,每个地方有这样大型的活动,一定有我们的经销商在里面做一些场景的植入。广东的车商做了很大的活动;温州的车商做了游行车队.就行业而言,我们给他们了一个机会。我跟车商说话很直接,我说以前你们不能接触新车,你们是非主流,我也是,今天有一个机会你们干不干。这个是我们弹个车的家族,我们的家族很大,在全国各地很多人都在从事这个。

  我讲这个案例的核心就是说,现在的本身不是风花雪月,不是做一个产品就可以,需要很多中间的过程,所谓的线上线下协同绝对不是一套系统就能连接的,真正连接的是人心,没有人心的驱动,不管什么商业模式都做不好。

责任编辑:邬启斌
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