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汽车渠道电商化变革大讨论: 新车电商或是伪命题
2017年10月07日 07:56 网易汽车 

  9月29日,由汽车商业评论主办、商务部投资促进事务局和上饶市人民政府联合主办、汽车产业投资促进工作委员会等协办的“2017汽车四化大会”在江西上饶市举行。

  随着新的汽车销售管理办法的出台,汽车电商是否迎来新的发展契机?在围绕“汽车流通渠道的电商化变革”为主题的圆桌论坛上,中德诺浩CEO孙勇主持,爱驰亿维总裁、联合创始人付强,东风日产市场销售总部副总部长陈昊、汉腾汽车有限公司副总裁廖雄辉、上海瀛之杰汽车渠道解决方案总裁庞勇和我的车城CEO吴刚进行了深度讨论。

   

  针对电商没有对4S店形成大冲击这一议题,付强认为,服务的电子商务化肯定是消费者需要的,因此存在即合理。陈昊表示,电商的好处是缩短了时间和空间的距离,4S店的强项是体验与比较,短期内来看,4S店不可能被颠覆。

  渠道是企业及经销商与消费者发生关系的重要所在,庞勇表示,新车电商交易效率并不高,对新车电商是否能够成功,或者新车电商,个人持有保留意见。他表示,汽车电商很可能是一种趋势,但新车电商有可能是一个伪命题。

  廖雄辉认为,目前电商化不可能完全取代电商,汽车这个市场是一个信息程度非常不对称的市场,汽车这个商品对家庭储值而言,占比比较高。对中国目前的汽车渠道来说,电商渠道是对传统渠道的补充;

  对于未来的电商模式,吴刚认为,要满足三方面需求:对于消费者,服务在身边,有合理的价格;商业模式要符合主机厂端流通形态的标准和需求;对于平台化而言,要提供解决方案。新的商业模式一定是以出行为目标,买卖,租赁,分时,这都是属于出行方案。

  对于新造车势力的流通模式,庞勇表示,新能源汽车以及新能源造车势力绝对不能用4S店的模式,为什么?新造车企业不会大规模生产,在渠道上只能拼客户体验,因此所有的新造车势力,在渠道建设方面,应是在同一起跑线上。

  未来的电商营销渠道必须是四化,一是轻量化,就是经销商压力不那么大,物品库存不那么大,资金需求不那么大。二是所有的渠道变革必须集成化,客户运营中心服务,分时租赁,直租,智能停车等服务相互融合。第三是蜂窝化,对渠道来说,未来一定是去中心化的,经销商之间,客户之间和营销团队之间的信息都应是打通的。第四个是思维化,未来的营销模式不会只靠主机厂的政策驱动。未来的社会化营销,或许会使营销费用降低甚至没有。

  对于未来汽车营销渠道趋势,付强表示,第一,渠道不可阻挡,第二,渠道的去层级趋势也不可阻挡,而电商是去层级最好解决办法。对于渠道而言,多品牌同时销售、销售服务分离、平台化亦是其趋势。

  以下是圆桌论坛实录:

  孙勇(中德诺浩CEO):前面这几位讲的都是汽车制造,有整车方面,有零部件方面的。我们这块讲车造出来了怎么卖出去。渠道的电商化的问题。我想首先我要问两个问题,然后大家自由发挥。

   

  第一个问题,3年前大家知道汽车电商是大的风口,各种力量纷纷加入。可是到了去年下半年之后,随着一些汽车服务电商倒逼,这个风口的风小了许多,目前我所看到的只有二手车几个比较大的电商,好像活得还不错,其他都并不好。为什么电商没有对4S店形成大的冲击,原因是什么,请五位分别给我们回答一下。

  付强(爱驰亿维总裁、联合创始人):首先电商是一个趋势,这个事应该没有太多值得怀疑的,因为我们讲的是汽车电商,今天这个讨论四化一个问题。关键问题是大家看到的是早期跟汽车相关的一些电商业务,走到现在,都有点艰难。

   

  当然有很多已经取得了比较斐然的成绩,但是围绕汽车开展的电子商务,并没有成为主流。我想在这里打个比方,因为前面几组嘉宾谈到了新能源化,智能化,是整个行业发展的基点。这让我想到什么,实际上商业模式的出现到成为主流确实需要一段时间培育的。

  回到你刚才的问题,我觉得对于汽车电商而言,最重要的是,就是汽车电商,汽车这个商品本身属性比较复杂。

  所以可能不会像快速消费品那么容易,就是咱们用上一组科学家的词语讲的就是场景比较复杂。不是那么简单的应用场景。

  如果按照汽车跟其他品类比较起来,最起码也是L4或者L5级别。要求就是在整个汽车最后能够电子商务化过程当中,还要整个产业链上解决影响,制约这进事情很多因素。但是有一点,汽车交易电子商务化,服务电子商务化肯定是消费者需要的,只要消费者需要的就是对的,只要对的就是趋势。

  陈昊(东风日产市场销售总部副总部长):我体会的是,电商是一种桥。本质上一个工具。4S店可能一头是客户,一头是主机厂,也是一个桥,跟客户建立起联系。电商好处就是没有时间和空间的距离。4S店好处就是客户可以体验,可以比较。既然是桥,大家都是短期内会共存的,不可能电商颠覆4S店,这是我的观点。

   

  庞勇(上海瀛之杰汽车渠道解决方案总裁):应该这样说,我往往在营销里面谈渠道,在及新能源汽车里面,尤其是四化里面谈渠道,我感觉到真的是第一次。为什么?因为过去一年当中,我们和车联网汽车当中,所有人谈技术,从来没有人谈怎么和客户发生关系。所以四化当中能够谈渠道,我觉得贾可博士立意相当高。

  刚才谈到电商化,我更希望叫做渠道的变革。因为电商,我们定义一下,新车电商还是二手车电商,新车电商,我们纵观全世界,没有一个新车电商成功的。

  独立于自主厂方之外的新车电商,我们反过来看,现在中国汽车主机场逐渐探讨自己的自营电商了,我们反过来问自己这个问题,到底电商为什么需要变革,为什么需要电商。

   

  因为电商的本质是提升效率,提高体检更多品类的选择和标准化选择。所有的这四点在2014年以前给我们汽车渠道造成了一定的冲击,从2015年、2016年开始就会发现它的效率并不高。因为上游控制不住产品的会员,下游也控制不住价格。体验也不太好,我们厂方自营平台上选择的品牌不比它少。站在品类上,也不比别人高多少,而且其他行业的最大特点就是消费者只选择这几个品牌,不像我们天猫和淘宝,把几万个品类同时放到电商上,所以我的判断是在现有的情况之下,全世界范围之内,包括中国,新车电商是否能够成功,或者新车电商,我个人持有保留意见,很有可能汽车电商是一种趋势,但是新车电商有可能是一个伪命题。谢谢大家。

  孙勇:全新的观点。新车电商是伪命题。看来我刚才说的,为什么现在只有二手车电商活得还可以,这里面能够找到一点答案。继续。

  廖雄辉(汉腾汽车有限公司副总裁):我在汽车行业做过很多年,电商化的销售对原来渠道的冲击和改变,我们一直在密切的管理。

   

  个人认为目前电商化渠道不可能取代传统渠道,他们是互相促进,互相改变的过程,不可能是替代关系,最主要三个原因,第一个原因汽车这个市场,是一个信息不对称程度非常高的市场,你卖方和买方,卖方拥有信息买方不一定全知。是一个信息不对称的情况比较高的市场,

  第二个,汽车这个商品是在消费者家庭储蓄里面比较高的,所以做决策比较慎重。不像买一个快消品,反正错了就错了,无所谓。

  第三个就是在整个购买决策过程中间。它的角色是比较复杂的。就是谁出谋划策,谁出钱,谁使用,谁体验,谁评价,谁建议,这个角色是分裂的。它比较难的。

  由于正是因为这三个特点,所以电商化的,对原来汽车领域的冲击,不可能像快消品一样。很多企业,都尝试做电商化,但是我认为,如果把电商化和传统渠道,你综合来看的话这个问题好解决,电商化起到宣传集客作用,但是真正体验和成交在线上操作,在销售连上纵向思考,两者关系好看。横向考虑的话,这两个矛盾马上出来的,这个利润,利益格局怎么摆。你说我电商卖了一台车,返利谁得,得多少,怎么切。这个问题就非常难。所以,我们现在就是每一次制订电商政策的时候,我们采取办法就是竞合的办法,我返利多少,你线上提多少,线下提多少,把大家的投入和产出,我们厂方进行建立。

  现在看下来,所有的电商化是不可能的,让消费者体验。我认为中国目前汽车产业的消费渠道,未来肯定向一个方向发展,比如像现在欧美国家,日本,日本和欧美它的时间,前端展示区很小的。关键给你体验。然后,后面的服务,后市场这块做了很大,很庞大。

  欧美国家4S店可以用局促来形容,但是汽车后端市场很大。消费者比较相信,不需要经过实际的体验能够就相信这个车。我相信未来的汽车渠道也是往这个方面发展。

  另外一方面谈到售后方面电商化的影响,我本人跟很多在售后零部件,希望通过电商化进行创业的,失败的人,就是我本人就是掏钱请他们吃饭,在北京,上海,听他们到底怎么看这个问题。后面得出一个结论,现在汽车零部件没有标准,你说我做同质化配件给你,谁来认证,中国没有行业标准,世界上权威的三大标准,现在据说有一个企业已经正在发生了两家,就是消费者买的不知道,怎么知道你这个产品,这个就是相关产业标准要确定。

  还有一个,所有失败的人跟我谈了一个观点,他说存在即合理。我想用新模式颠覆,但是都失败了。有些人会洋洋洒洒写失败的心得,我看了以后心理感触非常深的。可能选择的点,或者他们所希望达到的局面,他举一家之力改变这个格局,利益分配的格局,是改变不了。所以综合我的观点,现在目前电商化,跟传统的渠道不可能替代。只可能相互促进。

  孙勇:刚才讲到汽车的特殊性和场景的复杂性,导致电商不可能取代原有的传统渠道,只做有利补充。我们吴总是真正做汽车电商的,您从事的,你原来做传统汽车的销售,现在做电商,感悟更多,汽车电商,到底您做了之后,肯定有很多心得。

  吴刚(我的车城CEO):今天主题说得很清楚了,汽车流通渠道的电商化变革。没有说颠覆,对吧?意味着所有从事汽车流通都要有电商化的解决方法,我觉得这个定义首先是这样子。

   

  我觉得从目前来讲,大家所呈现电商化的概念来讲是一个标签化的,标签化的是与原来的4S店模式来讲,希望有一种创新的流通形态的出现。

  那么这个时候,几年以前有了电商的概念,那赋予了电商化的标签,我觉得这么来的,到了目前这个阶段。现在有服务电商,新车电商,二手车电商。每一个新的模式都遇到不同的困难,新车电商,还没有发现特别出彩的还没有出现,就是颠覆性的还没有出现。为什么呢?首先更多的原来从事汽车电商的所谓的新的平台,他们是以一个颠覆者形象去站在台前,那么可惜,他们把这个新车电商唱歪了,不是他们想的明白。

  传统的渠道来看就是依靠原来的,既有的产品,这些资源掌握在主机场里面,主技术已经和原有4S店形成了固定关系,短期内不可能颠覆的。因为传统的汽车流通企业支撑了现在的销量结果,不可能轻易放弃。

  两个层面来讲,短期内不会出现一个特别出彩的,大家希望颠覆性的解决方案。

  那么,什么动作是所谓新的汽车流通的解决方法呢?

  我觉得一定是满足三方面的需求,第一个对于客户端很简单,服务在身边,同时要有他认为最恰当,合理的价格。第二个,我们不能忘记,我们无论什么商业模式的产品,来自于现在的主机厂端,那你什么样商业形态都要符合主机场端对于现在这个阶段的整个的网络形态和流通形态的一种标准或者是渐进成长,不能一蹴而就。

  第三个来讲,平台化来讲,我认为一个新车电商也好,一个二手车电商也好,或者一个服务电商也好,这都是孤立的,我个人认为这不做下来,新的商业模式一定是以出行为目标,买卖,租赁,分时,这都是属于出行方案。一定属于一个平台化的服务方法。第二个来讲,你有伴随出行方案的各种各样的能力去实现。比如说新车的交易,新车交易完成了什么,完成了产品到客户端的。但是我们通过了什么?通过了上,只有上下融合才能有解决。包括金融,需要在平台上实现赋能的解决方案,实现新流通的出路。大概是这样。

  孙勇:我隐隐约约听到是这么一个意思。什么意思呢?在传统的汽车的这个渠道,它的根是在传统的汽车厂商,这个传统的汽车厂商造就了传统的汽车渠道,然后这个产品也比较复杂,场景也比较复杂,在这种背景下,汽车电商很难做一个颠覆性角色出现。在这个里面,大家看到了更多的汽车电商是我们渠道的电商化,只是作为一个变革而已。

  那么问题来了,我我们今天讨论的是汽车四化,汽车四化颠覆出行。我这里接着一个问题。我们看到的国内和国外现在比较有代表性新的造车势力他们采取不是4S店方式,一个是特斯拉,在国外,在国内也有,他们没有4S店的模式。然后,我还特别到美国的4S店,特斯拉4S店看一下,一个店面积很小,是体验中心,就是两三个人。这个整个的成本不是我们4S店所能比拟的。这种方式产生定单化的方法来跟用户进行交流。然后我这两天跟12月上市的未来汽车,他们也是搞了体验中心,也是采取一种定单式直销模式,也不是4S店的模式。

  我想问大家一个问题,就是如果说我们这个电动车的造车新势力出来会不会采取4S店的模式。这个我首先要问的是我们的付强总。

  付强:这个我们肯定是类似特斯拉,未来汽车这样的模式。当然未来还没有到运营阶段,对特斯拉的观察,对它的案例分析,包括对中国市场的理解,肯定会略有不同,或者总的思路是这样的,但是总的肯定跟他不一样。

  孙勇:还有没有经销商环节?

  付强:我可以这么讲,大家谈的角度,你这个问题提出来,每个人回答角度不一样,我讲的是我这个车出来,我的渠道怎么样的。

  所以这几位仍然在的车企战斗的同事他想出来我原来渠道怎么样进行电商化的改造,我在这过程当中遇到什么问题。他绝对没有想到推倒重来,吴刚的想法就是我就是电子商务的企业,他在里面干过,他想我就是从里面怎么看OEM掌握的供应渠道。我就我现在的场景谈我现在的问题。

  因为对我们来讲我们有一个优势,优势就是我是一张白纸,我可以把过去我在传统汽车行业当中经历过的痛点,无论是站在从业者角度还是站在消费者角度看到的痛点,我有机会在这张白纸上重新描绘出来。我基本上概括出来就是未来的整个汽车的渠道的模式,肯定会销售跟服务分离。这是肯定的。

  我讲的就是新能源汽车,特别是电动智能汽车,原因很简单,就是汽车一电动化之后,它整个后市场的盈利的模型就发生了变化。所以你在目前这种垂直的获利方式根本生存不了,必须靠规模化来生存!所以这个是我第一个观点,销售和服务肯定分离的。这是针对传统的4S店而言。

  第二点,销售我们已经看到,在短期内,如果虚拟现实和增强现实没有发达到那种程度的那一天之前,这个环节肯定有的。刚才谈大包括特斯拉也有,包括未来汽车也在做体验中心也好等等,意思大概差不多,就是体验的过程肯定在销售这个环节肯定是要有的。

  第三个方面,就是说将要有相当大比例的成交。因为寥总谈到汽车电商无非就是集客功能,你在上面实现成交可能性好像挺遥远。因为我们现在是白纸,我觉得这个可能性是存在的。只不过比例有多大。

  因为我没有任何包袱,我在上面成交就成交了。但是这取决于我集客能力,我如何在网上能够产生这么多客流。这个是我认为不是问题,问题是比例有多大,比这还不是问题的问题就是这个比例随着时间推移越来越大,这个就是我的意见。

  孙勇:付强原来卖传统汽车的,现在做新的电动车。所以讲实话了,所以他考虑问题的角度不一样,但是我自己感觉也确确实实超出了我的想象。据说,原先蔚来汽车准备放五千个号,但是基本上满了,现在把这个号放到一万个。

  我们公司还准备定一个,我们决定再准备定一辆未来汽车。我们觉得在这个时代,确确实实集客,不一定是4S店的方式了,东风日产,我知道是传统汽车,也卖电动车,这个时候是卖的时候是不是采取一样的方法。

  陈昊:我赞同付强的关系,每个人回答问题的角度不一样。对我来讲,对东风日产传统车企来讲,我考虑怎么卖电动车,怎么实现电商变革的时候,我首先茂盛的是我在分布在全国各地的近千家投资了几千万的经销商他怎么能够更好的健康活下去,这是我必须思考的问题。

  对我来讲,我的回答很简单,东风日产在新能源汽车上肯定做,而且新能源汽车也一定在我们传统4S店渠道里面卖,但同时,电动车和传统汽车有最大的差异就是传统的汽车就只有人和车,我们就考虑人和车,但是新能源车却要考虑人、车之外还要考虑两个不可忽视的东西,就是充电桩,还有就是系统,整个车上的系统,这个车越来越智能,包括加上互联网,移动互联科技越来越发达,使我们卖电动车的时候用电商的手段卖电动车,这个占比比传统汽油车要更高。

  孙勇:其实我给你做点补充,东风日产有个广告是人车生活。如果把后面的生活加上,怎么理解,好像跟电动车更接近。

  庞勇:我是站在第三方的角度来讲,一是把我们这么多看的观点和我们这三年以来做的最佳实践和大家分享。

  新能源汽车以及新能源造车势力绝对不能用4S店的模式,为什么?大家想想,4S店的模式为什么可以有?因为我们的陈昊总在这,一百年来国外产的汽车非常成熟了,非常吸引人,东风日产也好,汉腾也好,品牌本身有吸引力,第三,它是大规模生产,一百万辆,五百万辆,建4S店是他的选择,反过来讲,我们造车势力要品牌没有品牌,要新车的吸引力没有新车的吸引力。要技术的差异化没有技术的差异化。要大规模生产展示还没有,我们只能拼什么?拼客户体验,所以所有的新造车势力,我认为在同一起跑线上。

  像前段时间他们问我,为什么阿里汽车不叫阿里汽车,叫RX5,还叫荣威汽车。我说未来的汽车企业是否领先取决三点,第一设计研发能力,第二制造生产能力,第三客户运营能力。

  而上汽既有品牌的号召力,也有生产能力还有设计制造能力,唯一缺客户运营能力。所以汽车一定还是叫爱驰亿维,肯定不会以什么某互联网公司的名字。所以站在这个角度大家看,未来的电商营销渠道必须是四化,未来渠道变革必须要什么?轻量化,就是经销商压力不那么大,物品库存不那么大,资金需求不那么大。第二个就是所有的渠道变革必须要有集成化,我们现在都是按功能排的。未来我们付总新早造车势力组织机构一定不按功能排。未来集成化一定会前面客户运营中心服务,因为我们还有分时租赁,有直租,智能停车。

  这些算销售还是算其他的?所以第二个化是集成化。第三个化是蜂窝化,为什么经销商,中国的汽车经销商叫经销商网络而不叫经销商渠道。而为什么那些手机的有什么渠道商。电视的也有渠道商。为什么汽车只有经销商网浪了,就是因为以我们主机场单向发送,信息单独发送,考核也是发送。但是未来,一定是去中心化的,所有的经销商之间打通,客户是打通的,所有营销团队打通的,就是我们所说三通,在这个基础上,我们付总生产出来问题,哪个经销商多出来五辆车,不要他卖,我们通过我们平台,别的经销商提走了。用不着我们这么大的库存了。

  第四个化就是我们思维化,未来的营销模式不定靠主机场的政策驱动。举个例子,我们和全国超过两亿流量跟我们4S店进行导流。这些人都有流量变现的需求,只不过是我们主机场以前只有一个DMS,没有实际时给全国五万车4S店分发流量,所以我们这三年来通过我们的不断分发,所以未来的社会化营销,可以使我们的以后营销费用没有了。未来一定是以技术为驱动的一家运营公司,这就是我对这个问题的看法。

  孙勇:廖总那里,汉腾汽车也是卖新能源车也是传统汽车。

  廖雄辉:我前段时间在北京、上海看到广场上面卖特斯拉,我就有意识留个电话号码,看他怎么跟踪我的。他是一个礼拜给我发一份邮件,约我到店试乘试驾,要我体验。

  什么意思呢?无论你怎么变,渠道,所有东西这些功能你要要不同的按照轻重进行排列组合,并且传统渠道和你电商化的渠道,体验,谈判,成桥这些功能要完成的。

  对于如何变化,我觉得这个战略方案,可能不同的企业发展阶段不一样,你如果走得太早,你做的先行者,有可能先行者,先驱也有可能成为先烈,你不是行业领先者,行业领先者可以做原来的渠道模式,做新的东西,没有问题,特斯拉就是横空出世,做了新的模式。

  特斯拉没有4S店的,他的所有店,都是在三里屯地方摆一个展示,然后给你进行联系。通过网络上进行沟通。但是有一点不能少的,就是你请到店里试乘试驾,体验这个环节不能少。

  所以无论电商发展程度怎么样,对传统渠道如何改造,促进,但是这个渠道里面,该要做的一些功能是不能少的。只不过某一个环节的功能分配的比重不同而已。

  孙勇:吴总。

  吴刚:应该说确实包袱小,但是也别忘了,一个新的品牌产生,其实也背负更多的压力。包袱轻,但是任务也很重。包括同客户的培养,到新模式的建设,以及利用新模式建设提高整个效能,这个工作量还是蛮大的。我想从我的角度体会一下,因为我也是最开始业服务过传统的主机厂,现在是在一个新的汽车流通平台做有关的所谓的新流通的事情。

  我们目前把整个工作发展分成三个阶段。目前我们处在第一个阶段的末期,第二个阶段开始期。第一个阶段来讲,跟传统体系没有什么差异,就是建体系,一定要有线下的网点,交付场景。这是第一阶段。

  第二阶段我们一定要完成从产品到客户端交付,这个时候我的平台的价值就出来了。我们完成了产品的销售到客户端,也就是说我们的商,和产品之间的连接。

  我们平台实现了什么?实现了资金的问题,融资问题,库存融资,经销商融资是由我们平台做的。库存问题,仓储问题,二次物流的问题,所有的这些基础上是什么呢?是要建立管理的方法,有效率管理方法,是客户的利益服务在身边很具化的体现。

  我们未来我们为产品服务,特别是对新的品牌,新的产品做的贡献度我觉得会更大。

  孙勇:我前两天发了一个微信,我到上饶开汽车四化大会,有人专门晚上给我打了一个电话,大的经销商投资深,手里有十几个奥迪店,就问我说这个事。他说要我到会上问问他们,问什么问题?就是现在比如吉利,还有传祺,还有别的店找我,希望我多开几个店。他说我现在很矛盾,老说汽车四化,将来4S店卖车模式要改变了,我现在尽快考虑把我手上的专卖店卖给广汇,还是继续投资开新的4S店,我现在非常矛盾,我现在把这个问题带到这里来,愿意回答的就回答一下。你觉得继续投资4S店还是卖掉,如果你是投资人。

  庞勇:其实这个问题,从2014年开始,问我们的非常多。而且有些时间,一家只有七八倍的时候,他说我原来有十二倍,我说为什么现在七八倍收。我说那是资本。

  我们这5年以来,我是一直是叫唱强经销商的。因为我是这么感觉的,你卖车不是卖车,你是要它背后客户资源。如果你已经有了十个亿,二十个亿,不想操心了,可以卖。如果想把你的事业继续干下去,可以告诉大家,其实现在这个时候正是你在你的区域树立你个人成就感和未来你家族事业最好的时候。因为未来无论出行解决方案的提供商也好。

  离开了区域经销商,所有的主机场的出行解决提供商,包括宝马,豪华车出行结果商,离开了区域,离开了渠道都玩不转的,如果这个投资者有精力,有热情心的话,再玩十年看。

  孙勇:还有要回答的吗?

  付强:也有很多经销商朋友问过我的问题,我的观点就是在正确时间点做正确的事。不是说你今天做了决定五年以后就是适用的,五年以后该做的决定,你今天来做,也不对。

  这是要变,随着这个局势的变化发生变化。像刚刚讲的,这个电商化对传统渠道影响越来越大。站在现在时间点觉得5年之后怎么样,我按照五年的局势做决定是不对的。

  当这个拐点怎么时候来,就看你的洞察力,拐点来的时候就撤。我判断,就是近几年电商完全取代传统渠道是不可能的,我还是坚持这个观点。我很多朋友问我,到底买还是不买。有很多大的品牌,有标准的4S店,年龄大了,也不愿意做了。问我愿意不愿意买,我说如果价格合适,问题不大。

  陈昊:我也说一下。汽车是一个朝阳产业,我觉得汽车4S店还是朝阳产业,客户之所以选择这个品牌,这个4S店选择交易,背后是一份信赖,如果你愿意继续从事这个行业,其实他身上背着更多是客户对他的信任和信赖。这是我们做得越久的深,越是小心。所以我坚信这个行业还是能够继续走下去,大家可以看一下今年去年上市公司的利润率还是很好。

  付强:我觉得今天坐在这里,可能大家观点跟我不是一伙的。

  首先不要误解,我觉得不是说电商给传统渠道电商,我觉得就是传统渠道是不是需要变革。我给这些投资人的建议就是说,线下渠道肯定还是需要的。是不是4S店——短期内还是,长期内不是。

  因为这不科学,目前的4S店效率不足够高的,有些地方足够高,有些地方不足够高。我们这些年,经历了经销商打上门来都经历过。就是它不是科学商业模式,在过去是,过去我们在20年前,我们好不容易把服务和销售弄到一块,目的是要让客户有一个好的体验,就是他买完车有人终身给他负责。

  今天发生了变化,就是客户需要的,如果我们是消费者,你是不是一定需要,我亲自把车开到4S店里面,我看里面修不修车。

  前提是我信不过你,我担心信息不对称,你对产生不利于我的行为,这些行为不存在的话,就像我们今天到饭店吃饭我不关注大厨怎么做的,食材介绍给我就可以了,你炒出来是不是那个食材我也不知道,其实消费者对你整个过程是不关心的。

  他关心的是一个结果,这个回到我们今天话题,未来汽车营销渠道肯定有这么几个趋势,第一渠道不可阻挡的,还有去层级,电商是去层级最好解决办法。你就看看,我们每一做一个车型科研,有多少钱放在销售费用端的,相当惊人。这些都是浪费。就是我干传统企业我干到不动了,我干了这么多品牌,这么多品牌过来,我觉得真的干不动了。这些东西要通过整个产业链重新整合。我们做这个都是都站在投资者角度我们,我们从来没有人站在消费者角度想。所以刚才我讲一个是去层级,体现出来的形势是电商,第二个多品牌,第三个销售服务分离。第四个平台化。

  我现在正式回答你,我也在投经销商。我现在也在建渠道。我为什么做线下渠道?我不是否定线下渠道,而是怎么更有利的利用线下渠道,日后,你可能是我的合作伙伴,在座各位4S店都是我们合作伙伴,你是不是不知道。这是我想表达的意思。

  孙勇:看来我们论坛达到了贾博士的效果。我们谈了这么多,我们希望大家从消费者角度进行体验。

  前几天我自己体会了一件事。就是去喝一个喜茶,可能大家有人知道,在上海,北京,为了喝一杯茶,年轻消费者排队长达2-3小时。

  为了喝一杯茶,完了之后我跟年轻人聊,我自己也在看,站在那个地方,我就是年纪比较大的,这个时代汽车四化的来的时代,它的根本的推动力,我觉得在于消费者。这是消费者作为互联网原住民,他们想的真的不一样。

  我们希望更多人关注消费者,这样的话我们才站得稳,走得远。谢谢各位。

责任编辑:邬启斌
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