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邓东旭:事故车是保险的核心资源
2017年09月12日 19:19 acqiche 

  9月8日,云险创始人邓东旭在某行业论坛做了“事故车是保险的核心资源”的主题演讲,重新定义了事故车的价值。

  事故车是保险公司的核心资源。

  要么换保费,要么降成本,其他都是浪费。

  一、二次费改的影响

  上述主题之前,先简单介绍一下大家关注的二次费改,特别是对保险公司的影响,对后市场的影响。我用一组数字来说明。

  部分省市车险定价的“渠道系数、核保系数”由双85%降为双75%

  (75%×75%)÷(85%×85%)=0.78

  商业险保费下降22pt

  总体保费(加权交强险)下降10pt

  赔付率上升5pt

  市场费用率同步下降困难,COR上升

  亏损加重;微利转亏;盈利变微利。

  赔付率成为命根,降成本是必须,修车成本首当其冲。

  二、事故车是保险公司的核心资源

  保险事故车赔款约2300亿,这是保险参与后市场最大的资本,更是助力保险公司提升保费规模、降低赔付成本的核心资源。

  事故车有双重属性,一方面是服务车主的标的物,另一方面是保险公司的核心资源。今天不谈服务,重点从资源角度看,事故车资源的价值如同人力资源、财务资源、客户资源,应该100%充分利用。事故车的本质是商品,如果明明是商品又不把它当做商品来处理的话,就会出现更多的问题。如果直面本质,把事故车资源当做商品来看,问题简单了。

  我们对比客户资源的利用,就可以看出事故车资源利用的巨大差距。

  客户资源:

  保险公司对客户资源的利用,主要指标体现在“车险续保率”。各公司续保率差异很大,在30%-80%之间,续保率低的公司像狗熊掰棒子,掰一个丢一个,保费增长乏力;续保率高的公司日积月累,沉淀了很多高价值客户,保费增长就有了雄厚的基础。续保率高蕴含着背后很多管理手段,近几年保费增长领先市场的几家公司,比如:平安、大地、阳光,都设置了续保管理部门/岗位,指标考核、政策激励、统计分析、节奏把握、系统功能,等等一系列管理手段。

  事故车资源:

  再看看事故车资源的管理,差距就大了。理赔管理者往往不知道事故车的流向,对送修的成功率心里没底,送修的集中管理流于形式,人脉关系甚至灰色利益影响送修,送修率数据打架,送修局限于4S店,等等。事故车资源管理还处于初始阶段,但已被保险管理层高度重视。

  三、事故车要么换保费,要么降成本,其他都是浪费。

  事故车送修到合作4S店,能带来2倍的保费;事故车送修到综修厂,能带来10%的成本下降。这是事故车资源的基本价值,也是公司集中管理的原因所在。

  (一)A=B+C+D

  我们把事故车分类:

  A是整体事故车;

  B是送到4S店换保费的事故车;

  C是送到合作综修厂降成本的事故车;

  D是未送修浪费的事故车。

  1、保险公司对4S店送修B比较重视,4S店送修比例约50%,实际留修比例约30%。

  2、”透明修车起步于“综修厂,与修理厂建立稳定双赢的合作关系,通过配件直供等一系列手段降成本。C的发展空间巨大。

  3、B和C互相兜底、互相补充,为客户增加选择空间。

  4、未送修浪费的事故车D,既有车主自主选择,也有灰色利益,更有公司管理的问题。

  事故车要么换保费,要么降成本,其他都是资源浪费。

  A=B+C+D

  做大B,做大C,减少D,是我们管理的方向。

  保险公司可以将“B+C”打包成为“资源利用率”指标,80%以上的达成率考核,对D部分筛查原因,配套奖惩机制。

  最后,借一位保险公司高管的话——公司的事故车资源必须用起来,否则有人替我们用。

  (二)a=b+c+d

  换一个维度看事故车分类:

  a是整体车损案件

  b是车主报案后放弃索赔的案件

  c是现场定损赔付的简易案件

  d是修理厂定损的中大案件。

  分类 类型 占比 送修现状

  a 全部案件 100%

  b 报案放弃索赔案件 24% 发短信、无跟踪、无优惠

  c 现场定损简易案件 26% 发短信、无跟踪、无优惠

  d 修理厂定损案件 50% 有推荐、有跟踪、高成本

  b类案件:随着商车费改的推行,车主向保险公司报案后往往放弃索赔小额案件,比例高达24%。因为不索赔,保险公司往往简单注销了事,顶多发送一条推荐送修的短信。

  c类案件:交警推行简易快赔,保险推行微信理赔,高达26%的简易案件现场定损或远程定损后,当天即可赔款,但车辆维修的去向不明。保险公司也顶多发送一条推荐送修的短信。

  “b+c”二类案件合计高达50%,这些车早晚要修,而且是车主自己掏钱,价格敏感,这是修理厂获客的极好机会,也是保险公司增加车主黏性的极好机会。保险与修理厂合作,设计吸引车主的营销优惠方案,可以实现三赢。

  有人会说,保险对简易案件按照4S店标准赔付了,如果优惠推荐送修,车主岂不赚了差价?只能说,保险已赔付的沉没成本不是成本。

  a=b+c+d

  挖掘b,挖掘c,是我们管理的方向。

  (三)多维度挖掘

  1、车辆分类的维度

  (1)事故车品牌有合作的4S店,就应该推荐4S店换保费;品牌没有合作的4S店,就应该推荐综修厂降成本。

  (2)5年之内的车适合推荐4S店,5年以上的老旧车适合推荐综修厂。

  2、理赔节点维度或修理厂维度,都可以分类施策,优化运营,提升送修成功率,但基础是事故车集中管理。

  3、N家保险公司共享修理厂、配件电商,可以延伸出:共享无欺诈,共享管理操作平台,共享配件直供,共享增值服务。实质就是共享:低成本、高效率、优服务、无欺诈。

  四、“透蚂中”现象

  . 透明修车,8家保险公司,6月23日启动

  . 蚂蚁金服,定损宝,6月27日推出

  . 中保车服,车险理赔服务平台,8月30日发布

  . 中国平安,智能保险云,9月5日推出

  . 中保信,定损云平台,9月5日推出

  1、近期是保险业神奇的时段,自6月23日开始到9月5日,短短的77天,保险创新模式集中爆发,这种现象叫什么不好说,暂以“透蚂中”来命名。不得不说,这是大趋势。

  2、“透蚂中”有四个特点:一是平台或产品共享;二是保险业成为创新的主角;三是总公司层面的合作,四是单打独斗转为行业合作。

  3、“透蚂中”把公司切分成两类,一类是敏感、响应、参与、发展,二类则相反,迟钝、抵触、旁观、落伍。这既包括保险公司,也包括修理厂、配件电商等第三方公司。

  4、“透蚂中”将保险之间或保险与第三方之间联系起来。

  5、“透蚂中”让有些人看到了竞争,让有些人看到了合作,也让有些人仅仅看到了黑科技。

  6、后市场至今未看到深度合作的迹象,期待ing。后市场的合作也将为保险的合作带来巨大支持,进而衍生出“保险之间、后市场之间、保险与后市场之间”的交融合作,这是一块巨大的蛋糕。

责任编辑:邬启斌
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