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汽车销售员如何实现百万年薪?
2017年09月12日 06:10 中国汽车经销商 马鹏程

  一

  首先是汽车销售员的工作和职业发展现状

  年龄:20~35岁

  流动性:10-30%/年

  休息日:一周一天,一个月2~3天

  培训:车辆、衍生业务、绩效、销售技巧、团队建设。一周1~2次

  发展路线:销售员——展厅经理——销售部长——高端品牌——部门经理——总经理——集团主管等

  工作待遇:3K—5K—8K—10K—15K—20K—30K/ 月+ 奖金分红(5—8—10—15+年)

  这个过程大约需要5—8—10—15—20年的时间,也有从服务维修、客服、市场等岗位转岗过来进行销售,或是从其他行业进入汽车行业的。当然,也有始终也有长期在销售岗位上的资深销售。在这期间也有很多人在不同阶段,由于各种原因离开了汽车销售行业。

  二

  汽车销售员的重要作用和发展空间

  中国乘用车新车市场规模全球第一,但是汽车产能远远大于市场需求。每年销售约3000万,实际产能已经达到6000万。还不计算二手车等销售需求。

  中国汽车行业如此庞大,需要的从业人员众多,在汽车行业里有一份貌似稳定的工作并不难。但是和国外相比目前汽车销售的整体的水平好比业余体育联赛,和美国、欧洲、日本顶级的球星相差很远。中国汽车行业同样需要乔吉拉德这样的汽车销售明星,这样才能给客户带来更多的信任和更好的体验,同样汽车经销商也能更高效地实现销售,而不是人海战术,不停的培训、流失,培训,流失。对双方都是巨大的消耗。

  当然造成这一情况的原因的是多方面的。一个主要问题是现在经销商很多的进行业务管理和培训,告诉大家很多技巧,甚至是为了培训而培训。还有告诉一些让销售员一个月多赚一两千块的激励方案。但是这些没有给年轻的销售员规划出更丰富的、激动人心的职业前景和发展计划,无法吸引年轻人长期耕耘在销售岗位上,因为大家现在不再为温饱发愁,而是希望工作更有趣,更有意思。如今网络发达,获得各种技能的信息随处可见。但那时我们的很多销售员缺乏的是驱动力和一种寻找人生意义中的“WHY”的思考。

  三

  汽车销售员如何实现百万年薪

  这需要尽早的规划,大约需要5-8年时间的积累,没有规划就会漫无目的,随波逐流。 这是一个艰苦的过程,需要大量的时间、体力、精力、学习的投入。 这是一个需要强大的驱动力的历程,为了金钱和物质追求、自身梦想、帮助家人/朋友,提高自身的影响力、声望,甚至改变世界,拯救地球。 这是一个发现自我,完善自我,挑战极限的过程(我是谁,我的天赋、我的缺点)。 这需要一些与众不同的思考方法和策略。

  但是这一切又是值得的。

  决定你未来在社会上的价值的,是你销售的台数!台数!台数!

  我今天特别想提出的是:为了达到百万年薪的目标,未必都是通过销售汽车获得的。这也是我给大家的一个最大的建议。这个收入是你的销售业绩的衍生物。但是又要是以你的出色的销售业绩为基础的。

  公司的月底目标和管理要求变得不那么重要,因为你有了更高的目标和规划。成为销售部长或者其他管理岗位,甚至总经理,未必是你最好的选择。还有,未必销售高端品牌就是最后、最好的归宿。

  1、如何突破“地心引力”,与众不同

  首先要客户多,卖得多。

  有人帮你卖。

  利用社交媒体,形成自己的个人品牌,放大你的优点,让客户来找你。

  需要强调的是:客户的信任是一切的基础和动力。

  2、如果销售突破“地心引力”,你将获得什么?

  可以做培训、分享和激励别人。 可以出书。 可以做为自媒体或者和成为咨询公司。 作为新事业投资人和合作伙伴。

  这样看来,一个销售员实现百万年薪的路径可能是销售上的1/3,然后从销售上获得的衍生收入是2/3。

  大家也知道很多美国总统退役了都要写书、演讲,比工资还高。但是前提是你要成为美国总统!

  四

  那么实现百万年薪意义何在呢?

  1、可以打破低水平的均衡,产生行业明星,吸引更多更优秀的年轻人加入我们的行业。这样我们的客户也才能得到更好更高效的服务,而不是经常碰到销售新人和业绩平庸的“销售顾问”。

  2、帮助汽车经销商实现人才的升级,突破发展瓶颈。而不是现有水平的重复。

  投资人,总经理的疑问:人红了,走了怎么办。现在最大的问题是我们没有红人,没有明显。只要我们能够培养一个,就能培养出更多!

  就像那些国外的顶级俱乐部一样,拥有超级巨星,才能有更多的门票、球衣、商业赞助等衍生收入。

  大家希望我们的员工的身价是十万,一百万,还是千万,甚至上亿呢。

  3、大家经常说销售是一门艺术。那么艺术就是有价值的,也有不同风格。应该展现传播。

  4、突破思维定势,没有人想过,就没有人能做到。

  大家想想,现在身边越来越多的马拉松比赛和参加比赛的同事。在十几年前,我参加北京马拉松十公里赛程,大家都惊讶不已。但是随着大家观念的转变,再说自己跑个十公里都不好意思和别人说。

  5、当然最重要的是销售员个人的发展的突破,自我价值的的提升!

  五

  介绍几位美国的新的销售巨星

  1、Grant cardone,汽车销售出身的培训、房地产大佬。

  2、Gary Vaynerchuk,红酒小子红遍全球。

  3、Marcus Sheridan,一个小镇的游泳池承包商如何在2008年经济危机中让公司起死回生,成为业界翘楚。

  六

  为了实现百万目标,一些重要的思考方法

  线性增长还是指数增长,滚雪球还是堆雪人?让“复利”发挥作用。

  很多人高估自己短期的成就,却低估自己在5-10年里取得的成就。如果你设立了一个三个月目标,会有很多人和你竞争。但是你设立了为期5年甚至10年的目标,就基本没有人和你竞争,因为很少有人能够坚持下去,而且没人想过。 你要练习写作和公众演讲,录制音频和视频,打造个人品牌,成为“制作人”式的销售(日本管理大师:大前研一)。 小心进入“忙碌陷阱”。不要以为自己忙就觉着努力了,认命了。 分享、分享、分享,分享不会让自己失去什么,只能使自己变得更强大。我们需要打破品牌、经销商的门户之见,在销售上共同进步! 这是一个赢家通吃的时代,有时候世界冠军和亚军的差距就是1%。但是收入(奖金和广告代言)却是差距十倍,百倍。

  看重每一个客人,投资每一个客户。 你一定要形成自己的成功哲学(aha moment,your rules)。 1000粉丝理论(汽车经销商怎么理解KK的1000 True fans理论)。 六度隔离,弱关系,强影响。看不见的手。

  销售是一个系统工程,是由展厅、维修、财务、客服等各个方面组建成的。 具有创业精神和感恩精神。 你越优秀,就会有越看越多忠实粉丝,也会碰到你的hater,厌烦你的人。

  最后:什么最重要?

责任编辑:邬启斌
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