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上汽大通:皮卡、SUV齐上开拓澳洲市场,海外战略升级ing
2017年09月29日 16:42 中国汽车报 冯英杰

  居住在新西兰奥克兰市, 年近70岁的戴夫•霍尔,每天仍然忙碌着,他和他雇佣的伙计,每天要驾车往返1200公里,为区域内的客户送去当天的报纸。他于2015年购买了3辆上汽大通(在国际市场使用在英国收购的“LDV”品牌) V80用于送货,让他没想到的是,这3辆V80改变了他对中国品牌汽车的印象。两年来,他的V80总行驶里程超过100万公里。但除了正常保养和更换易损件,从未出现过任何故障。不仅如此,V80的维护保养费用更是低得让戴夫难以相信。其每年的养护费用只有2万新西兰元,而他之前使用的某豪华品牌汽车,每年的养护费用要达到7.5万新西兰元,还三天两头出点小毛病闹罢工。“我很享受每天开着V80送货的生活,我会一直干下去。”戴夫说。

  9月25日与9月28日,上汽大通最新产品T60皮卡先后在澳大利亚及新西兰上市,SUV车型D90在两国亮相。戴夫作为上汽大通产品品质的见证者,也获邀出席。在见到T60时,戴夫兴奋异常。“每个人都需要一辆皮卡,T60来了,让我蠢蠢欲动。”从厢式车V80,到MPV G10,再到如今的T60和D90,上汽大通用实际行动,诠释了一条与其他中国品牌截然不同的海外扩张之路。当一些中国品牌还在发展中国家市场摸爬滚打时,上汽大通正在一步步征服发达国家市场。 

  口碑的力量 

  戴夫的故事,在上汽大通产品的海外用户中并不是个案。一个个像戴夫这样通过使用上汽大通的产品而重新认识中国品牌汽车的用户,为上汽大通进一步开拓澳洲市场打下了基础。

经基兰·米勒的公司改装后的V80

  同样是在新西兰,KIWI房车公司老板基兰•米勒购买了20余辆上汽大通V80,将其改造为房车对外出售或出租。改造成房车之后的V80,非常受新西兰房车爱好者欢迎。“V80的品质非常好,而且性价比很高,故障率很低。我销售出去这20多辆车,基本没有出过什么毛病。”作为改装公司,必须负责产品的售后服务,V80良好的产品可靠性,为基兰省去了不少售后服务的工作。基于对上汽大通的信任,基兰在T60上市之前,就“走后门”订购了一辆T60作为日常出行用车。并将LDV品牌推荐给了更多的朋友。“我的朋友一直在关注LDV品牌。我很难相信这是中国汽车企业生产的车型,它让我看到了中国汽车的潜力,我愿意将它推荐给身边的人。”基兰对记者说。 

  另一位车主则更加典型。陈先生是一位华人,是奥克兰大学的物流与供应链专业博士。他生在新西兰,在7岁的时候被父亲送回中国,19岁重新回到新西兰上大学。与很多人一样,他对中国制造的偏见仍然很深,但上汽大通G10改变了他的认识。他坦承,购买G10之前,他并不知道这是个中国品牌汽车,只是在经销店选车时,销售顾问的真诚和耐心打动了他。“在一些大品牌的经销店,销售顾问的态度很差,服务也很不到位。在LDV店里,销售顾问尽其所能满足的我要求,甚至在我的车保养的时候提供一辆代步车。 这种服务,在新西兰基本没有经销店可以做到。”陈先生说。而在得知自己购买的是中国品牌汽车时,他只说了一句话:“如此品质和性价比的中国产品,我作为中国人感到骄傲。” 

  车主的故事不胜枚举,是上汽大通进入澳大利亚和新西兰市场这两年多所积累的宝贵财富。一个个车主的口耳相传,是上汽大通坚持立足于为车主创造更多价值的结果,也造就了今天上汽大通在澳新的成绩。

上汽集团副总裁蓝青松

  据上汽集团副总裁蓝青松介绍,今年1-8月,上汽大通在澳新市场完成销量2262辆,同比增长80%,是澳新市场整体增幅的20倍。他预计,今年上汽大通在澳新市场的销量将突破5000辆。而随着T60和D90的铺开,明年销量还将增长一倍,达到1万辆的水平。上汽大通的目标是,到明年年底,在澳大利市场的份额突破10%,新西兰市场的份额在17%的基础上更上一个台阶。 

  而更值得关注的是,当很多车企将“低价”作为敲开海外市场大门的“敲门砖”时,在英国、澳大利亚、爱尔兰、新西兰这些发达国家,上汽大通的产品早实现了与当地竞品相似的价格销售,成为中国乘用车企业出口车型中,售价最高的品牌。在澳大利亚,上汽大通T60皮卡售价为3.5万-4万澳元。这是很多国内外汽车品牌都无法企及的溢价。 

  与众不同的海外经营模式 

  我国汽车企业开拓海外市场时间不算短,成绩不少,教训更是惨痛。一些车企只顾卖车,打一枪换一个地方,而忽略了当地的需求、无法融入当地文化,在售后服务上也无暇顾及,最终闹得一地鸡毛,在海外市场留下了中国产品不可靠的固有印象。 

  而上汽大通则走出了与众不同的海外发展之路。“我们的产品从规划阶段就立足于国内和国外两个市场的需求,可以说,在产品设计和研发的整个过程中,海外市场的状况都在我们的考虑范畴内。”蓝青松说。

上汽大通T60

  据了解,上汽大通在定义T60 目标市场时,在上汽集团层面首先考虑的,就是面向海外市场,以海外市场客户需求为主进行设计,为此上汽大通对海外市场用户需求进行了详尽的调查并形成了报告,力求将目标市场研究透。 

  针对海外市场的需求进行产品研发,是上汽大通海外战略推进的第一步。而此后的网络建设、市场开拓,以及与当地经销商的沟通协作,则需要依靠强大的体系能力作支撑。依靠可靠的产品品质和体系化运作,上汽大通为中国汽车品牌在海外市场开拓出一条“中国智造”的路。基于上汽集团的前瞻技术,上汽大通将成为首家燃料电池产业化的企业。同时,凭借对智能驾驶技术的研究,上汽大通在环境感知、控制算法、仿真测试技术等领域都已经达到了国内领先水平。差异化路线是上汽大通在海外市场快速增长的另一大关键。不同于竞争者的策略,上汽大通在海外不仅仅是卖车,更是提供解决方案,同时根据客户需要提供定制化的改装、售后服务、紧急救援以及零配件不等待等服务。

上汽大通D90在澳大利亚亮相

  这一切差异化战略的背后,是上汽大通强大的海外经营体系。以新西兰市场为例,上汽大通与当地经销商集团Great Lake Motor Distributor合作,保证经销商销售渠道与上汽大通产品的契合度,从而能够快速响应当地市场,制定围绕用户体验、售后等方面的一系列规划。对经销商实行更加系统灵活的网络分级管理,上汽大通以“智能在线服务”为重点,提供7天24小时全球在线技术支持;在当地建立培训中心,从国内派遣人员常驻,对当地售后人员进行培训。对用户,实施“客户关爱活动”,提供免费或增值售后服务,提高用户体验以及品牌忠诚度;在海外各地区设常驻的售后服务经理人员,深入市场并充分了解各地区的文化习惯,挖掘客户对服务的个性化需求,与海外服务商共同策划开展现场服务工作,为海外终端客户提供优质的售后服务。 

  “我们的产品和服务之所以能被当地客户接受,起决定性作用的是上汽集团全价值业务链的国际竞争力。”蓝青松说。 

  “新四化”布局海外未来 

  目前,上汽大通全球经销网络已经初步建立,形成了澳新、欧洲、东盟、南美、中东5大重点核心市场。海外发达国家市场已经成为上汽大通海外销售的最大来源。

国外客户关注T60

  根据上汽集团的整体规划,到2020年上汽大通销量要达到30万辆,海外市场销量占总销量的比重将达到30%。未来三年的完成目标,基于上汽集团提出的“电动化、网联化、智能化、共享化”的“新四化”扎实推进。“通过一段时间的积极布局,我们得到了很多启发和经验,特别是澳洲这样的重点市场,我们就是要做‘万辆级’市场。”上汽集团公关部总经理徐敏告诉记者。到明年,上汽大通在澳洲市场销量可以突破1万辆,基本站稳脚跟。除了澳洲以外,泰国已经成为“万辆级”市场,南美、马来西亚和印尼市场销量也会很快实现1万辆。形成多个“万辆级”市场,意味着上汽集团海外整体战略将初步实现。

上汽集团领导与当地经销商合影

  此次,T60和D90在澳洲的亮相,不仅践行了上汽集团以高品质的前瞻产品和服务快速满足市场新需求的海外发展战略,也是上汽集团顺应“新四化”趋势的代表性产品,从拥有全承载车身的欧系宽体轻型多功能商用车V80,到全领域MPV产品G10,再到皮卡T60和全尺寸SUV D90,“大通速度”在海外再开“新花” 

  正如上汽集团总裁陈志鑫在T60澳大利亚上市会上所说,澳洲是南半球最发达的国家,上汽集团将以合作共赢的姿态,瞄准“新四化”的发展趋势,不断加强新能源汽车与智能网联技术的开发,为海外市场带去最新技术的产品。 

  编辑:齐萌 

责任编辑:王砚殊
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